以生意為導向的銷售溝通與談判
課程背景：
很多
銷售人員說：到了客戶那里不知道說什么，不知道如何開場白；
客戶認可我們的方案了，沒有競爭對手了，可是客戶還在一味的壓價，怎么辦？
方案提交了，客戶那邊石沉大海了，不知道接下來如何跟客戶溝通了；
客戶一直在問我問題，我都招架不住，回答不出來了；
有人滔滔不絕的與客戶溝通，有人簡單幾句就拿下訂單，差距在哪里？
同樣面對客戶的人員，為什么競爭對手就能夠比我們掌握更多的信息？
溝通和談判能力是銷售人員工作中最重要的部分，銷售中的溝通和談判一定要圍繞著銷售目標展開和深入，不是簡單地溝通談判技巧的學習，是基于銷售過程的溝通和談判方法的運用。
課程收益：
認識和理解銷售過程中各階段溝通所要達到的目的；
根據銷售過程的階段特點，掌握各個階段所需要的溝通和談判方法及技巧；
建立銷售中溝通和談判的邏輯思維意識
課程結構：
授課方式：
講授、引導、案例分析、角色扮演、討論、練習
課程大綱：
Part 1 溝通——目標清晰
明確溝通目標，厘清溝通過程，制定銷售溝通行動計劃。
1. 溝通——目標清晰
1.1. 溝通過程
n 溝通的基本過程
n 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手
1.2. 溝通目標
n Why，為什么溝通？
搞清溝通的目的
客戶及關聯角色的溝通目的
n What，溝通什么？
你想告訴客戶什么
客戶想知道什么
談什么
n Who，和誰溝通？
溝通的對象及作用
溝通對象之間的關系
n Where，在什么場合溝通？
正式場合與非正式場合
正式場合的溝通形式與目的
非正式場合的溝通形式與目的
n When，何時溝通？
正確的時間做正確的事情
n How，采用什么樣的溝通方式？
溝通方式類型
練習：溝通目標-路線表格 課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
在與客戶溝通前一定要厘清溝通的過程和目標，這樣才能在實際過程中得到熟練應用。
Part 2 溝通——建立關系
一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發(fā)展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售的發(fā)展是至關重要的。
2. 溝通——建立關系
2.1. 初步接觸
n 建立關系的技巧
一分鐘自我介紹——讓客戶記住你
話題主動權
喜歡的、關聯的
非正式話題——八大話題
n 發(fā)展信任
專業(yè)能力
專業(yè)形象
共通點
誠意
2.2. 獲得信息
n 動機決定內容
人性十大核心動機
n 提問——讓客戶說
提問的方式
提問的邏輯
背景問題
n 傾聽
n 客戶組織結構關系圖
客戶組織溝通路徑
練習：一分鐘自我介紹
練習：背景問題清單
練習：客戶組織結構關系圖 課時安排：
3.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
與客戶建立關系的階段應該做什么？怎么做才能為下一步行動奠定基礎
Part 3 溝通——挖掘需求
發(fā)現客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實現。
3. 溝通——挖掘需求
3.1. 發(fā)現問題
n 特優(yōu)利（例）法
客戶的注意力
客戶的興趣點
n 難點問題
3.2. 需求挖掘流程
n 需求的本質
尋找差異
n 3列法判斷需求
目前狀況
現有辦法
期望效果
n 隱性需求和顯性需求
暗示問題——增大隱含需求的程度，放大問題
需求開發(fā)過程
3.3.
溝通技巧
n 墊子
讓對方聽起來舒服
n 迎合
博得對方同感
n 制約
提前堵住對方的意見
n 主導
影響對方的判斷
n 溝通撲克牌
練習：特優(yōu)利（例）法展示產品
練習：難點問題、暗示問題清單
練習：溝通技巧 課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
真正的發(fā)現問題，滿足客戶需求是銷售的核心價值所在，怎樣才能對癥下藥，怎樣才能摸到病根，對下一步行動方向有著決定性的指導作用。
Part 4 溝通——促進生意
4. 溝通——促進生意
4.1. 樹立權威，彰顯專業(yè)
n 樹立標準
n 解釋因果
n 運用數字
4.2. 互惠交往，打破靜寂
n 互惠原理
n 承諾一致原理
n 社會認同原理
n 喜好原理
n 權威原理
n 稀缺原理
4.3. 分析問題，對癥下藥
n 厘清問題
細化問題
問題的緊急性、重要性、趨勢性
n 原因分析
描述事實
選擇比較對象
尋找差異
分析原因
練習：應用互惠交往的具體清單 課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
很多銷售過程在提供了方案和報價后就進入了沉寂期，如何觸動客戶的反應，加深與客戶的關系，這時是關鍵時刻。
Part 5 談判——達成交換
5. 談判——達成交換
5.1. 建立期望，導入交換
n 需求效益問題——建立客戶期望
n 晉級承諾
n 建立急迫感
5.2. 處理異議，坦平前途
n 異議的產生及處理
n 采購模式及局面分析
5.3. 談判功夫在談判之外
n 談判前判斷
談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談
n 談判前準備
（雙方）談判籌碼
（雙方）談判人員構成
談判地點選擇
談判套路及對策
談判問題清單
談判籌碼清單
談判對策清單
談判要求（承諾）清單
n 談判中實施
堅持原則不松口
條件拆解換條件
同意項目不回談
索要承諾別害怕
n 談判末收口
強調利益和付出
點明共識和理解
留存異議求行動
練習：異議處理清單
練習：問題清單、籌碼清單、要求清單
練習：談判模擬 課時安排：
3.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
談判是銷售工作完成的最后一公里，在客戶認同的情況的最后的博弈。