B2B顧問式銷售四步曲
課程背景：
在工作中您是否遇到過以下問題：
面對一個新的客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，如何快速成交？
你的方案提交給了客戶，就猶如石沉大海，客戶給你的回復(fù)是在等領(lǐng)導(dǎo)的答復(fù)，怎么辦？
客戶認(rèn)可了方案，進(jìn)入了成交階段，客戶一直在壓價，都快沒有利潤了，怎么辦？
一直說要為客戶“創(chuàng)造”價值，到底應(yīng)該怎么創(chuàng)造價值？
銷售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？
課程收益：
梳理顧問式銷售流程的環(huán)節(jié)；
了解并掌握銷售流程環(huán)節(jié)對應(yīng)的銷售能力所需的方法和技巧；
提升顧問式銷售過程中所需要的系統(tǒng)綜合能力；
通過認(rèn)清和掌握銷售環(huán)節(jié)中必要的銷售能力，使用合適的方法和技巧，盡快提升銷售效果；
課程結(jié)構(gòu)：
本課程通過信息、需求、價值、交換4個銷售流程的基本階段來幫助學(xué)員搭建適合企業(yè)自身特質(zhì)的銷售流程；
針對各個階段所需要的能力、方法、技巧進(jìn)行講授、討論、練習(xí)，掌握所需的方法和工具；
授課方式：
講師講授、引導(dǎo)教學(xué)、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演
課程大綱：
Part 1 銷售流程
要想做好一件事情，就要明晰做好事情的過程，銷售亦是如此。
1. 銷售流程
1.1. 銷售的定義
1.2. 銷售流程概述
n 在任何一個階段切入銷售過程都有可能取得銷售成功，但是一個持續(xù)的銷售一定要完成所有的銷售流程
1.3. 成功的銷售過程
1.4. 成功銷售的關(guān)鍵點
n 關(guān)鍵標(biāo)識法構(gòu)建銷售流程
案例：為什么賣出去了這么多東西？
練習(xí)：實戰(zhàn)關(guān)鍵標(biāo)識法 課時安排：
1H
產(chǎn)出物：
銷售流程關(guān)鍵標(biāo)識
說明：
幫助銷售人員厘清銷售過程中的關(guān)鍵點及關(guān)鍵點的標(biāo)識
Part 2銷售中的信息
如果要把握一件事情的主動權(quán)，就一定要掌握盡可能多的信息，只有掌握了銷售中更多的信息，才能在競爭中取勝。
2. 銷售中的信息
2.1. 信息的定義
n 信息——銷售的根源
2.2. 知己（3個認(rèn)清）
n 認(rèn)清產(chǎn)品
特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系
n 認(rèn)清競爭對手
SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢，回避劣勢，把握機會，規(guī)避風(fēng)險
n 認(rèn)清目標(biāo)客戶
細(xì)分市場6原則——選擇有效客戶
細(xì)分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶
案例：300萬到3000萬的突破
練習(xí)：實戰(zhàn)FAB、SWOT
練習(xí)：實戰(zhàn)細(xì)分市場，尋找目標(biāo)客戶 課時安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
產(chǎn)品特優(yōu)利清單
競爭產(chǎn)品分析
目標(biāo)客戶定位
說明：
幫助銷售人員認(rèn)清產(chǎn)品、競爭對手、目標(biāo)客戶
2.3. 知彼（人、事、法）
n 人
信息人——客戶汪洋中的燈塔
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑
n 事
背景問題——了解客戶情況，奠定銷售基礎(chǔ)
提問——與客戶溝通的正確方法，正確的提問方式與合理的提問邏輯（開放式問題Vs封閉式問題、高獲得性問題、想象式問題）
n 法
關(guān)系——信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責(zé)-職法）
話題——拉近與客戶之間的關(guān)系（八大話題、公開信息、半公開信息、隱私信息）
互動：提問的方式與邏輯
實戰(zhàn)練習(xí)：客戶組織結(jié)構(gòu)圖
實戰(zhàn)練習(xí)：背景問題 課時安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
客戶溝通信息準(zhǔn)備
背景問題清單
說明：
幫助銷售人員掌握接觸客戶、建立關(guān)系、初步掌握客戶信息的方法和技巧
2.4. 信息處理與分析
n 公司經(jīng)驗指導(dǎo)法
老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
n FAB-信息對應(yīng)法——滿足客戶需求的產(chǎn)品性能
n 頭腦風(fēng)暴法——集思廣益尋找銷售的對策
n 思維導(dǎo)圖法——厘清信息情況，構(gòu)建銷售思路
案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對應(yīng)圖 課時安排：
0.5H
產(chǎn)出物：
FAB信息對應(yīng)圖
說明：
處理信息開展下一步工作
Part 3 需求決定成交
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。
看表征，找問題；尋癥結(jié)，明利害；
深挖掘，找痛點；顯難點，做放大；
提暗示，求共識；共期望，達(dá)結(jié)果。
3. 需求決定成交
3.1. 客戶關(guān)心的是什么
n 需求的定義及內(nèi)涵
信息將給你帶來客戶的需求（問題），需求（問題）的存在是結(jié)果上的差異
n 挖掘客戶需求
三列法——揭開問題的表象，查找需求的真諦
練習(xí)：實戰(zhàn)三列法 課時安排：
0.5H
產(chǎn)出物：
客戶需求三列表
說明：
明確客戶需求，奠定銷售基礎(chǔ)
3.2. 了解需求
n 客戶表達(dá)與傾聽
學(xué)會傾聽，挖出需求
n 理性&感性
全腦優(yōu)勢測試——發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
理性思考，感性演繹
銷售過程中客戶理性和感性的表現(xiàn)及處理方式
n 專業(yè)引導(dǎo)
針對客戶的不滿意、舉足無措進(jìn)行專業(yè)性的引導(dǎo)，凸顯專業(yè)權(quán)威，體現(xiàn)顧問作用
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
設(shè)置壁壘的四種策略
n 難點問題
難點問題-挖掘隱含需求
難點問題挖掘公式
互動：撕紙練傾聽
視頻：《神醫(yī)喜來樂》師徒賣藝
案例：史玉柱——腦白金 &《征途》
練習(xí)：難點問題練習(xí) 課時安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
壁壘清單
難點問題清單
說明：
掌握了解客戶需求的要點及方法
3.3. 挖掘需求
n 暗示問題
暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題
n 關(guān)鍵人
關(guān)鍵人發(fā)展路徑——為成功銷售鋪路
n 影響人
影響人特征——規(guī)避銷售失敗風(fēng)險
n 需求核查
關(guān)鍵點檢查——客戶需求是否全面覆蓋
n 客戶深入挖掘流程
n 需求開發(fā)過程
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
練習(xí)：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計難點問題和暗示問題 課時安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
需求關(guān)鍵點檢查列表
說明：
挖掘需求關(guān)聯(lián)的人和關(guān)聯(lián)問題
Part 4 價值——銷售的核心
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價值。
創(chuàng)造價值，不是推銷產(chǎn)品；價值創(chuàng)造，立于客戶需求；
價值超越，創(chuàng)造與眾不同；問題需求，大于解決成本；
人的價值，驅(qū)動組織價值；價值關(guān)鍵，調(diào)整銷售局面；
建立等式，呈現(xiàn)利益強勢；能力證明，帶來客戶利益；
晉級承諾，博得價值認(rèn)可；價值延伸，擴大價值影響。
4. 價值——銷售的核心
4.1. 客戶的價值到底是什么
n 價值的定義
n 提升價值
提升價值5法——調(diào)整因素，提高價值
n 基于價值的客戶類型
交易型
顧問型
企業(yè)型
課時安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
產(chǎn)品-客戶類型定位
說明：
認(rèn)清客戶類型，決定價值方向
4.2. 價值創(chuàng)造
n 價值方向
傳遞價值接近客戶，創(chuàng)造價值引領(lǐng)客戶
價值方向魚骨圖——尋找價值點
n 分析、解決問題的流程
厘清問題
原因分析
決策分析
計劃執(zhí)行
n SPIN提問法
需求-效益問題——給客戶提供了一個自己說服自己的機會
SPIN提問法
n 人的價值
價值體現(xiàn)形式——人的價值
滿足客戶價值金字塔法
練習(xí)：對照產(chǎn)品練習(xí)SPIN方法
案例：鋼廠高爐項目 課時安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
價值方向魚骨圖
客戶價值金字塔
說明：
銷售過程中的價值，讓客戶物有所“值”
4.3. 價值關(guān)鍵點
n 價值關(guān)鍵點的三方面
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現(xiàn)
n 價值進(jìn)階的四個標(biāo)識
能力證實——利益
晉級承諾
決策人
價值延伸
案例：袖珍計算器 課時安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
價值進(jìn)階標(biāo)識清單
說明：
掌握成交的價值關(guān)鍵點
Part 5 交換——銷售的最后一公里
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關(guān)鍵點（人），競爭風(fēng)險分析，防范措施準(zhǔn)備。交換是銷售的過程的最后時刻，也是最緊張的時刻，要全面了解交換過程的各種因素，分析你在整個交換過程的位置及優(yōu)劣。
5. 交換——銷售的最后一公里
5.1. 交換準(zhǔn)備
n 異議
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
n 采購模式
了解客戶采購模式，趨利避害
決策局面
n 交換準(zhǔn)備
分析客戶交換過程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競爭對手情況，實施規(guī)避及打擊
掌握交換過程，心中有數(shù)
互動：視頻《老太太買柚子》 課時安排：
1.0H
產(chǎn)出物：
異議處理清單
說明：
嫌貨才是買貨人，如何處理客戶的異議促進(jìn)成交
5.2. 交換實施
n 交換實施
一次收場白加強客戶的緊迫感
通過技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動作
付款方式，交貨方式、條件
突變及原因分析
n 談判
談判準(zhǔn)備
談判清單
談判策略
案例：200萬的賠償要求
案例：5.7元的錨定 課時安排：
1.5H
產(chǎn)出物：
談判清單
說明：
面對最后一刻客戶的要求，如何能夠達(dá)到雙贏
END 銷售流程與能力
在銷售流程中不同的階段需要銷售人員具備相應(yīng)的銷售能力，并通過銷售能力達(dá)到階段關(guān)鍵點標(biāo)識，才能使銷售工作步步深入。
練習(xí)：銷售流程、銷售能力、關(guān)鍵點標(biāo)識對應(yīng)表 課時安排：
0.5H
產(chǎn)出物：
流程-能力-標(biāo)識對應(yīng)表
說明：
幫助銷售人員厘清銷售動作和要達(dá)到的效果