大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握
大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
大客戶－中國企業(yè)的機(jī)遇
大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
變局－中國大客戶市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的成功要素
2.地－文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶采購行為的獨(dú)特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習(xí)慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應(yīng)變能力
中國客戶對制度態(tài)度
3.人－打造專業(yè)的大客戶銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
大客戶銷售的工作重點(diǎn)
大客戶銷售的
時(shí)間管理
大客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4.大客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步客戶背景調(diào)查
第四步接近約見
第五步加強(qiáng)關(guān)系
5.聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(CoachBuyer)
用戶(UserBuyer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)
6.大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
中國大客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
客戶關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
第三部分大客戶銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
7.大客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
市場定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調(diào)查
客戶關(guān)鍵人物角色分析
客戶個(gè)性識(shí)別
帶著價(jià)值約見客戶
注意第一印象
識(shí)別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪
溝通技巧
重點(diǎn)信息收集
拜訪后總結(jié)
8.大客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
銷售機(jī)會(huì)評估
加強(qiáng)客戶關(guān)系
需求動(dòng)力模型
發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9.大客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購引導(dǎo)
招投標(biāo)流程
10.大客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)
現(xiàn)場管理