奪標(biāo)―中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
課程大綱:
第一講梳理客戶(hù)組織
1、政府與大型國(guó)企客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)
2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員
3、如何分析客戶(hù)的管理層級(jí)
4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練
5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型
【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試
6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化
7、了解客戶(hù)內(nèi)部政治
【案例】搞砸的拜訪(fǎng)
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長(zhǎng)城？
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護(hù)教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯(cuò)誤
11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)
【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬(wàn)訂單
第二講找到關(guān)鍵決策人
1、清晰客戶(hù)決策鏈
2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專(zhuān)長(zhǎng)、利益平衡
3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系
4、如何識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】借刀殺人
5、如何識(shí)別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對(duì)這樣的客戶(hù)，我該繼續(xù)投入嗎？
7、防止被客戶(hù)忽悠的四種方法
第三講關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持
1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區(qū)別
【練習(xí)】你會(huì)信任我嗎？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣：會(huì)說(shuō)話(huà)，會(huì)做人，會(huì)辦事
【討論】成功
銷(xiāo)售人員像什么？
5、關(guān)系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】賴(lài)昌星的人際關(guān)系兵法解析
6、關(guān)系深入的技巧第二式：儲(chǔ)蓄人情
【案例】胡雪巖的發(fā)跡史
7、關(guān)系深入的技巧第三式：巧用關(guān)系路線(xiàn)圖
8、建立信任的原則――組織信任與個(gè)人信任
9、客戶(hù)利益分析――個(gè)人利益
10、客戶(hù)利益分析――組織利益
11、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的關(guān)鍵性需求
【案例】溫州炒房團(tuán)
12、吃喝不是情感――培養(yǎng)與客戶(hù)的長(zhǎng)期情感
13、關(guān)系保持的最高境界―從個(gè)人忠誠(chéng)到組織忠誠(chéng)
第四講面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
1、高層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)分析
公務(wù)繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對(duì)話(huà)者地位對(duì)等
2、接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機(jī)會(huì)
3、高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？