工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維
課程收益:
1、掌握營銷戰(zhàn)略制定的步驟；
2、掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型；
3、了解營銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用；
4、掌握營銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；
課程簡介
如何才能以有限的資源獲得無限的成長動力？如何才能迅速擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化與價格戰(zhàn)的噩夢？一個可行的戰(zhàn)略如何才能被有效執(zhí)行？《工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維》培訓課程將告訴您最佳的答案。
調(diào)查顯示：中國銷售額在10億元以下的企業(yè)，90％缺乏明晰的營銷戰(zhàn)略。有很多企業(yè)把經(jīng)營目標與營銷戰(zhàn)略混為一談；更有很多企業(yè)盲目向缺乏核心技術(shù)、核心能力與核心資源的領(lǐng)域盲目延伸，結(jié)果侵蝕了利潤、分散了資源，導致資金鏈條緊繃，整體業(yè)績下滑；有些企業(yè)在資源有限的情況下，期望在全國各級市場展開競爭，結(jié)果競爭能力空前薄弱；有些企業(yè)在原本已經(jīng)萎縮的市場過度投放資源；有的企業(yè)沒有辨識、洞悉新市場機會、盈利模式就盲目進入；有的企業(yè)根本就不知道新
產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略方向而匆忙跟進；有的企業(yè)拼命補短反而使自己的長處喪失。
就像人一樣，沒有一個企業(yè)不走彎路，也沒有一個企業(yè)精確到每一分錢都有產(chǎn)出，小的損失和錯誤可以彌補與挽回，但大的方向與戰(zhàn)略失誤造成的往往不僅是昂貴的學費付出。
通常，我們爬上了梯子，才發(fā)現(xiàn)搭錯了墻。
課程時間1天
課程大綱
第一講、營銷戰(zhàn)略概述
1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟
第二講、市場研究
1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
3、定性研究與定量研究
案例：
銷售人員年齡的研究
4、市場調(diào)研的主要流程
5、數(shù)據(jù)分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環(huán)境分析的模型：PEST分析
8、市場研究報告的撰寫
第三講、市場細分、定位與目標市場選擇
1、市場細分的基本概念
2、案例：西南航空的市場細分案例
3、確定市場細分變量
4、目標市場的選擇：五種模式
5、市場定位：汽車市場定位分析
6、海外市場的細分與定位
第四講市場競爭策略
1、市場競爭態(tài)勢分析
2、市場競爭的五種定位
3、案例：利基策略成就隱形冠軍
4、三種經(jīng)典的競爭策略
5、案例：格蘭仕的競爭策略
第五講營銷組合決策
1、4P營銷組合決策
2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3、產(chǎn)品生命周期分析
4、業(yè)務單元與產(chǎn)品線組合決策
5、渠道規(guī)劃的原則
6、代理商的開發(fā)流程
7、代理商標準與代理政策
8、代理商的激勵、考核與掌控
9、定價的目標與原則
10、價格九宮圖
11、價格體系與價格管理
12、定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
第六講服務策略
1、服務理念與服務定位
2、服務網(wǎng)絡(luò)布局
3、塑造服務的核心競爭力
4、客戶滿意度分析
第七講客戶關(guān)系管理策略
1、客戶等級劃分
2、客戶現(xiàn)狀分析
3、客戶的開發(fā)與維護策略
案例：二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析
大客戶的三種進攻與三種防守策略
4、客戶關(guān)系維護體系的構(gòu)建
第八講市場推廣策略
1、市場推廣現(xiàn)狀分析
2、市場定位與傳播手段
3、市場推廣的八種武器
4、年度市場推廣計劃
第九講營銷組織設(shè)計
1、營銷組織應適應戰(zhàn)略和
流程管理的雙重的要求
2、營銷組織的設(shè)計原則
案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題
3、崗位分析與崗位說明書
4、薪酬與績效考核體系的制定
5、基于
勝任素質(zhì)的營銷
人力資源管理體系
6、銷售
培訓體系
第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1、營銷戰(zhàn)略計劃
2、營銷績效控制的方法
3、團隊
執(zhí)行力建設(shè)的幾個原則
4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整
案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析