大客戶銷售技能提升訓(xùn)練
課程背景：
如何在
大客戶營銷中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)
銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。
課程目的：
1、如何掌握大客戶銷售的流程及多種有效的大客戶開發(fā)策略與方法；
2、與大客戶面談時(shí)如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品；
3、當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來應(yīng)對(duì)；
4、在銷售跟進(jìn)過程中，如何摸清誰是決策者，從而不讓自己身處孤島；
5、在銷售的后期，如何處理大客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；
6、如何讓自己的大客戶銷售境界進(jìn)一步升華……
課程大綱：
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)
二、大客戶分析步驟與工具
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對(duì)我們的支持
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習(xí)