銷售團(tuán)隊(duì)績效管理
課程目標(biāo)：
1、幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
2、為什么采用
平衡計(jì)分卡？
3、如何利用平衡計(jì)分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
4、利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置
KPI。
5、使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
6、
銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
7、怎樣將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
8、下屬不能達(dá)成業(yè)績時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。
課程內(nèi)容：
•傳統(tǒng)的
績效管理
績效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶
設(shè)置KPI的原則
績效評估式計(jì)算KPI得分的方法
幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
如何使用績效評估結(jié)果計(jì)算銷售獎勵(lì)
業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
傳統(tǒng)績效管理的缺陷
•平衡計(jì)分卡
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
•樹立銷售目標(biāo)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里？
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)
•控制銷售過程
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
•發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于績效管理的方法
•輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
發(fā)現(xiàn)下屬問題
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可