銷售團隊建設與管理
課程背景：
銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，市場活動需要銷售人員執(zhí)行，所有的銷售活動都離不開銷售人員，因此，銷售人員管理的好不好成為影響業(yè)績最終能否順利達成的關鍵因素。很多銷售經(jīng)理都在抱怨“人難招”、“人難管”、“人難留”，《銷售團隊建設與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。
銷售工作的復雜性和銷售人員的特殊性，直接導致了銷售團隊管理難度加大，用傳統(tǒng)的團隊管理方法來管理銷售團隊必然會功虧一簣。本課程從銷售管理實戰(zhàn)出發(fā)，大量的銷售團隊管理案例和銷售管理工具，讓銷售經(jīng)理不但從理論上實現(xiàn)了對銷售管理工作的深刻認識，更從管理實踐的角度將課程內容落實到工作之中，從而打造一支具有超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊。
課程收益：
全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則
幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內容和溝通技能
“選、育、用、留”四步打造卓越的銷售人員
快速提升銷售團隊管理過程的跟進與輔導技能
分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團隊優(yōu)勢
銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓練
課程大綱：
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀分析
案例分析：銷售人員的三年之惑
第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與職責
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)
銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十種管理角色
案例分析：好銷售不等于好領導
第三講：銷售經(jīng)理如何制造銷售冠軍
一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員
優(yōu)秀銷售人員具備三大特點
六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員
銷售人員結構化面試技巧
案例分析：從勞動力市場挖來的大學生
二、快速成長-訓練銷售人員
傳統(tǒng)培訓方法淪為“雞肋”
三個步驟快速復制銷售冠軍
銷售經(jīng)理如何開發(fā)銷售培訓腳本
善用頭腦風暴召開有效的討論會
案例分析：痛并快樂著的集中作業(yè)
三、獎罰分明-考核銷售人員
銷售目標設定的三個適度原則
銷售任務分解的五個重要維度
銷售任務KPI考核的七個指標
發(fā)揮KPI考核結果的激勵作用
銷售經(jīng)理如何與下屬進行績效面談
案例分析：看不見的銷售過程“黑箱”
四、留人留心-激勵銷售人員
銷售人員激勵的兩大理論基礎
銷售人員激勵的四個重要原則
充分利用PK機制激勵銷售團隊
銷售經(jīng)理激勵下屬的10個方法
案例分析：團隊激勵 “四小龍”一炮走紅
第四講、銷售隊伍的管控技巧
設定合理的銷售拜訪路線
銷售報表的反饋內容與點評
銷售人員的日報跟蹤管理
案例分析：好領導會給下屬“找事兒”
第五講、銷售經(jīng)理的溝通技巧
銷售經(jīng)理與下屬溝通的語言技巧訓練
四種不同性格下屬的特點與管理技巧
銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓練
第六講、打造銷售團隊特色文化
銷售團隊的發(fā)展階段與管理要求
三種不同銷售團隊文化的特點
打造銷售團隊文化的操作要點
打造團隊文化銷售經(jīng)理的修煉
案例分析： 一首歌讓每個人找到歸屬感