課程背景：
基于
大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設計：
▲大客戶銷售的定義與要領。
▲大客戶銷售雙螺旋法則：客戶高層與中層關系推進如何互為所用，螺旋發(fā)展？
▲大項目動輒千萬，有沒有開發(fā)鐵律和成功秘訣？一個定律三個秘訣。
▲如何把控客戶決策鏈-決策層，影響層，執(zhí)行層，教練？
▲大客戶銷售如何突破和搞定甲方關鍵人物？
▲如何成功掌控大項目運作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？
▲都知道市場經營，誰知道并且做到經營市場、培育客戶？
本課程正是在以上這些問題的基礎上，經過國內外頂級企業(yè)的實踐經驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到的是大客戶成功操盤技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三把方法論迅速應用到實際工作和管理上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！
課程目標
▲先學“想干 ”
▲再學“會干 ”
▲逐漸“干好 ”
▲學會“復制”
▲最終“舉一反三”
課程概述
大客戶銷售實務
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目標：
了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶銷售過程中常遇的9個問題
1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道，找不到市場。
2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經營客戶。
3、客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？
5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
6、大客戶運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發(fā)展？
8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關系資源，是合作不是競爭。
二、案例分析 評估 總結
第二部分 大客戶營銷基礎
一，本部分學習提綱：
市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是
市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.通過持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產品.
1,政府職能部門攻略：
2,關于科研與學界攻略:
業(yè)界權威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經營/行業(yè)展會等八項工作
3,關于老客戶攻略:
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作.
4,關于人力攻略:大客戶團隊運作模式,群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場營銷基礎工作；
二,大客戶運作實戰(zhàn)
流程共包括項目信息/
項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七項.
1,項目信息:
A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
2,項目立項:
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發(fā)現(xiàn)關鍵人
3,項目追蹤:
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
4,項目運作關鍵階段
A,技術準備階段:略
B,
商務談判階段:略
C,注意事項:略
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等.
7，培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育
三，案例分析 評估 總結
四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工可提前準備問題）