采購談判的準(zhǔn)備工作
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采購談判準(zhǔn)備是成功談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進(jìn)程及其結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都十分重視談判前的準(zhǔn)備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個(gè)月甚至更長的時(shí)間就開始著手進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
總體上說，前期的準(zhǔn)備工作主要從談判有關(guān)資料的收集、談判方案的制定、談判隊(duì)伍的組選等方面展開。
采購談判資料的收集
要分析自己和對手的優(yōu)劣勢，需要收集信息。如果買方和賣方原先有過
采購合同的談判，這個(gè)過程就不那么困難。在這種情況下，買方可能已經(jīng)對許多重要問題有了答案，比如雙方發(fā)生什么、和我們談判的是原先那些人還是其他人、對供應(yīng)商來說重要的問題是什么、意見不同的領(lǐng)域有哪些、談判規(guī)則里有沒有我們想要改進(jìn)的地方。
(1)采購需求分析。采購需求分析就是要在采購談判之前弄清楚企業(yè)需要什么、需要多少、到貨時(shí)間，最好能夠列出企業(yè)物料需求分析清單。
(2)了解企業(yè)在市場競爭中的地位和發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)在市場競爭中的地位和發(fā)展規(guī)劃是采購談判中不可缺少的談判籌碼。
(3)正確理解上級的談判授權(quán)。正確理解上級領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，利用授權(quán)同供應(yīng)商展開談判，必要時(shí)利用權(quán)力限制方式，取得談判主動(dòng)。
(4)資源市場調(diào)查。在作出采購需求分析之后，就要對資源市場進(jìn)行一番調(diào)查分析，獲得市場上有關(guān)物資的供給、需求等信息資料，為采購談判的下一步?jīng)Q策提供依據(jù)。目標(biāo)市場調(diào)查通常包括以下內(nèi)容：
①原材料供應(yīng)、需求情況。企業(yè)通過對所需原材料在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該原材料目前在市場上的供應(yīng)情況。買方應(yīng)根據(jù)市場供求關(guān)系變化，制定不同的采購談判方案和方式。例如，當(dāng)該原材料在市場供大于求時(shí)，買方采購談判籌碼就多，議價(jià)能力就強(qiáng)。
②原材料供求情況。作為采購方，在調(diào)查原材料市場供求情況時(shí)要了解的信息，包括該類原材料各種型號在過去幾年的供求及價(jià)格波動(dòng)情況；該類原材料的需求程度及潛在的供應(yīng)渠道；其他購買者對此類新、老原材料的評價(jià)及對價(jià)格走勢的預(yù)期等，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。
1．對方情報(bào)搜集
(1)資信情況
調(diào)查供應(yīng)商的資信情況，包括以下兩個(gè)方面：
①要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格，在對對方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，如成立地注冊證明、法人資格等，也可以通過其他的途徑進(jìn)行了解和驗(yàn)證。
②要調(diào)查對方的資本、信用和履約能力。對對方的資產(chǎn)、信用和履約能力的調(diào)查，
資料的來源可以是公共會(huì)計(jì)組織對該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料。
(2)對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)
談判作風(fēng)實(shí)質(zhì)是談判者在多次談判中表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解談判對手的談判作風(fēng)，可對預(yù)測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的方式以及制定己方的談判方式，提供重要的依據(jù)。
2．資料的整理與分析
在通過各種渠道收集到以上有關(guān)信息資料以后，還必須對它們進(jìn)行整理和分析。這里主要做兩個(gè)方面的工作：
(1)鑒別資料的真實(shí)性和
可靠性，即去偽存真。在實(shí)際工作中，由于各種各樣的原因和限制因素，在收集到的資料中往往存在著某些資料比較片面、不完全，有的甚至是虛假的、偽造的，因而必須對這些初步收集到的資料作進(jìn)一步的整理和篩選。
(2)鑒別資料的相關(guān)性和有用性，即去粗取精。在資料具備真實(shí)性和可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容與實(shí)際情況，分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的相關(guān)性、重要性和影響程度進(jìn)行比較分析，并依此制定出具體的切實(shí)可行的談判方案與對策。