課程目標：
理解重點客戶的含義、特點和特征。掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點客戶的開發(fā)及評估標準 。學習處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略
課程大綱：
重點客戶的概念9:00-10:30
開場白與破冰
了解“大賣場”
大賣場運作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？
二八定律下，大賣場的重要地位
重點客戶的作用與價值10:45-12:00
為何越來越多的快速消費品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)
KA經(jīng)理和KA代表
KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)
KA代表的自我素質(zhì)提升
重點客戶的分類 14:00-15:30
如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些？
如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？
重點客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運用
大客戶的開發(fā) 15:45-17:00
選擇大賣場的四條基本原則
大賣場財務狀況的判斷與評估
大賣場進場費的應對
如何選擇優(yōu)秀的大賣場進行合作？
總結(jié)當天內(nèi)容并回答現(xiàn)場提問 17:00-17:30
大賣場的管理 9:00-10:30
大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)
貨品陳列的六大要素
黃金陳列線的運用
理貨人員的工作與職責
大賣場的促銷 10:45-12:00
促銷活動的設計、策劃與實施
促銷人員的組織、招募與培訓
促銷氣氛的營造
賣場堆頭的運用
POP的使用要領(lǐng)
案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓
與大賣場的談判 14:00-15:30
大賣場
采購人員的性格與心態(tài)分析
為什么采購人員總是很強勢？
家樂福是如何訓練采購人員的談判技巧的？
談判中的八種周旋策略
談判僵局的處理
戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？
防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機制
聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗
大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢
問題回答與總結(jié) 17:00-17:30
講師介紹：桑老師
畢業(yè)于華東師范大學，在教育學院任教6年、交通大學EMBA、1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強公司擔任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，加入培訓行業(yè)迄今有十多年了，對于培訓師工作有著深厚的感情，與學員分享知識當作人生的一大樂趣。
品牌課程：
經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實用
銷售技巧培訓、會議營銷 產(chǎn)品演示技能訓練等
服務企業(yè)：
高絲化妝品、佳通輪胎、加德士（中國）有限公司上海分公司、合富生化科技、北京首信股份有限公司、UT斯達康通訊有限公司、上海中郵普泰移動通信設備有限責任公司、日郵集運服務、中國東方航空公司、寶鋼集團、匯眾汽車制造有限公司、特靈空調(diào)、日播服飾、林內(nèi)電器、上海大眾、來伊份集團、上海煙草印刷有限公司、衛(wèi)材藥業(yè)、圣戈班、中國移動、寶鋼集團企業(yè)開發(fā)總公司、中海油、惠爾浦、漢高、朗訊、達豐電腦、東芝電梯有限公司、東電電子、松下電器、柯爾柏機械設備有限公司、上海海立股份有限公司、歐姆龍、愛立信、光明乳業(yè)、美特斯邦威、上藥集團信誼制藥總廠、德謙化學、上海汽輪機有限公司、紅蜻蜓鞋業(yè)、上海東航國旅