工業(yè)品營銷精英提升班

參加對象：
工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問。
課程模塊：
工業(yè)品營銷系列之
模塊一： 《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理》
大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶的“分工協(xié)作”
發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
大客戶關(guān)系維護(hù)及談判策略
與高層互動(dòng)的秘訣
提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
工業(yè)品營銷系列之
模塊二：《項(xiàng)目銷售與管理》
項(xiàng)目營銷的新模式
如何有效找到關(guān)鍵人
項(xiàng)目有效推進(jìn)的八大秘訣
成功銷售九字訣
項(xiàng)目有效管理的四大核心
工業(yè)品營銷系列之
模塊三：《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換
銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
績效考核與績效面談
工業(yè)品營銷系列之
模塊四： 《渠道建設(shè)與管理》
渠道如何規(guī)劃、挑選與審核經(jīng)銷商
如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判
有效處理渠道之間的沖突
制定代理政策來掌控經(jīng)銷商
有效的經(jīng)銷商管理
協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關(guān)鍵
工業(yè)品營銷系列之
模塊五：《客戶服務(wù)的價(jià)值》
觀念：服務(wù)不是工作
感知：客戶是唯一的標(biāo)準(zhǔn)
心態(tài)：站在對方的角度想問題
禮儀：完美的職業(yè)形象
技能：解決問題問題的溝通技能
客戶滿意的工具：滿足客戶需求
運(yùn)營簡單有效的客戶滿意流程
協(xié)調(diào)：內(nèi)部配合外部滿意
工業(yè)品營銷系列之
模塊六：《應(yīng)收賬款與風(fēng)險(xiǎn)管控》
設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，　　　
理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力
工業(yè)品營銷系列之-----大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理
課程大綱:
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控：天龍八部
售后服務(wù)—四步流程
大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
客戶關(guān)系的三種類型
三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
互相踢皮球怎辦？　　
如何促進(jìn)采購項(xiàng)目前進(jìn)
客戶內(nèi)部采購流程是什么？
如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
如何“找對人”？突破信息孤島？
采購項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
如何與不同采購角色溝通
融洽客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動(dòng)的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
大客戶服務(wù)的真諦？
一對一的大客戶服務(wù)如何做？
如何提供增值服務(wù)？
如何擴(kuò)大市場份額？
如何讓大客戶跟著我走？（建立忠誠度）
挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)？
維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對新的競爭對手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)
工業(yè)品營銷系列之-----項(xiàng)目銷售與管理
課程大綱:
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺階；
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
說對話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域
工業(yè)品營銷系列之-----高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
課程大綱:
一、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？
二、銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換
銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？
銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員
三、銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
分析營銷人員士氣低落的13種原因
測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法
如何與內(nèi)向下屬溝通?
綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
為什么需要授權(quán)？
哪些事情需要授權(quán)？
有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動(dòng)性與潛能？
四、績效考核與績效面談
銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
什么是績效管理？
如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重
攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
五、輔導(dǎo)銷售人員
教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
解決能力問題的五步驟
教練的四大基本技巧
不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工
案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析
工業(yè)品營銷系列之-----渠道建設(shè)與管理
課程大綱:
一、渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式
工業(yè)渠道常見的六種類型
渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
評價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則
建立渠道評估系統(tǒng)
渠道規(guī)劃的工具和具體方法
二、挑選與審核經(jīng)銷商
影響經(jīng)銷商選擇的因素分析
選擇經(jīng)銷商商時(shí)要了解的基本問題
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
有效找到經(jīng)銷商的方法
三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判
如何與經(jīng)銷商不傷和氣中，進(jìn)行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果經(jīng)銷商要求降價(jià)，怎辦？
如何針對不同的經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？
案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項(xiàng)目報(bào)備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價(jià)塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
五、制定代理政策來掌控經(jīng)銷商
制定銷售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的五大策略
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換經(jīng)銷商的風(fēng)波
六、有效的經(jīng)銷商管理
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關(guān)鍵
A、對渠道的扶植與發(fā)展
經(jīng)銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務(wù)清單
市場代表如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同經(jīng)銷商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展
發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)
如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系
提升經(jīng)銷商的增值型服務(wù)能力
案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售
C、維持并發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠度
何謂經(jīng)銷商的忠誠度
經(jīng)銷商忠誠度的價(jià)值
實(shí)施有效的經(jīng)銷商忠誠度管理
開展經(jīng)銷商忠誠活動(dòng)的策略
經(jīng)銷商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
案例分享： 經(jīng)銷商的矩陣圖
工業(yè)品營銷系列之-----客戶服務(wù)的價(jià)值
課程大綱：
一、觀念：服務(wù)不是工作
理解客戶服務(wù)的本質(zhì)
95%的客戶滿意代表我們成功嗎？
我們離卓越服務(wù)有多遠(yuǎn)
影響服務(wù)效果的三大因素
客戶滿意與客戶忠誠的不同
客戶服務(wù)的核心始終關(guān)注客戶
二、感知：客戶是唯一的標(biāo)準(zhǔn)
期望與服務(wù)價(jià)值
關(guān)鍵時(shí)刻：客戶期望和感知的瞬間
客戶期望的價(jià)值階梯
客戶期望的影響因素
認(rèn)知和事實(shí)哪個(gè)更有影響力
我們無法同客戶的認(rèn)知爭辯
三、心態(tài)：站在對方的角度想問題
思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為
客戶看中態(tài)度，更看重結(jié)果
客服人員八大服務(wù)心態(tài)分析
服務(wù)心態(tài)的反省與改進(jìn)計(jì)劃
四、禮儀：完美的職業(yè)形象
第一印象的重要和影響
專業(yè)商務(wù)形象的三大規(guī)則
商務(wù)儀表
服飾與職業(yè)形象
男士/女士商務(wù)服飾的要求
商務(wù)儀容
從頭到腳的整潔、干凈
從內(nèi)而外的真誠、自然
肢體語言的魅力
表情神態(tài)禮儀
五、技能：解決問題問題的溝通技能
態(tài)度決定一切嗎？
溝通的基本要素
有效溝通的原則
聽、說、問的技巧
為客戶著想的技能訓(xùn)練
把握客戶的期望：要求、需求、期望
探索需求的技巧：傾聽要點(diǎn)
錄像：如何獲得客戶的信任
給客戶適當(dāng)?shù)奶嶙h
履行自己的提議
確認(rèn)客戶的感受
六、 客戶滿意的工具：滿足客戶需求的服務(wù)流程
不可不知的服務(wù)藍(lán)圖
關(guān)注接觸點(diǎn)的感知
服務(wù)藍(lán)圖與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
服務(wù)流程解決的核心問題
從服務(wù)流程角度理解管理
服務(wù)流程管理的七環(huán)節(jié)
七、運(yùn)營簡單有效的客戶滿意流程
建立以客戶為中心的流程與規(guī)范
服務(wù)流程變革的目標(biāo)
流程優(yōu)化和再造的前提和條件
服務(wù)流程開發(fā)與優(yōu)化的黃金準(zhǔn)則
服務(wù)流程開發(fā)與優(yōu)化的七步驟
服務(wù)流程開發(fā)與優(yōu)化的方法與技巧
流程開發(fā)與優(yōu)化的表現(xiàn)形式
流程接口的標(biāo)準(zhǔn)和控制是執(zhí)行的保障
流程開發(fā)、優(yōu)化和再造的誤區(qū)與注意點(diǎn)
八、協(xié)調(diào)：內(nèi)部配合外部滿意
內(nèi)部客戶的理念
內(nèi)部配合順暢傳遞服務(wù)價(jià)值
九、 付諸行動(dòng)
培訓(xùn)回顧與小結(jié)
制訂個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
工業(yè)品營銷系列之-----應(yīng)收賬款與風(fēng)險(xiǎn)管控
課程大綱:
一、銷售談判總論
談判是什么？
為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
銷售談判流程祥解
談判中的雙贏把握
談判是一種投資
銷售談判中心理對抗的深入探討
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
工具一：了解四種談判對手
案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、高階層談判技巧
如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何松動(dòng)對方立場
案例講解：開局過招N策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問
如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
中場策略學(xué)習(xí)
如何進(jìn)行讓步？
四、為什么一定要研究收款技巧?
應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
各部門職責(zé)如何劃分
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
五、實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
案例研討：如何與下屬談判
案例研討：如何與上級談判
案例研討：如何與同級其它部門談判
協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞帳催收技巧
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合
講師介紹：丁興良老師
榮譽(yù)稱號：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
卡位戰(zhàn)略營銷新思維的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
IMSC工業(yè)品營銷研究院院長
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；
2009年東莞電視臺《商道雙贏》欄目特約專訪；
2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，　　　　　　 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總　全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；
12年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深營銷講師
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略營銷》　《營銷突圍策略》 《項(xiàng)目性營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》　《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》　　《工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E模型》　　　　《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
營銷著作：工業(yè)品營銷專著80余本，拍攝營銷光盤十余套。

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