銷售渠道運營與大客戶開發(fā)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年02月22-23日 杭州
培訓(xùn)費用：6800元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
【課程背景】
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
【課程收獲】
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
【授課風格】
案例分享、實務(wù)分析、互動討論、專題研討、培訓(xùn)游戲等
【課程大綱】
第一講：認識營銷渠道
一、六個基本概念
?通路（渠道）
?渠道長度
?渠道寬度
?分銷廣度
?分銷深度
?渠道系統(tǒng)
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
?渠道成員及角色定位
?中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講：營銷渠道設(shè)計
一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
?產(chǎn)品特點
?生產(chǎn)情況
?市場情況
二、渠道設(shè)計的五大步驟
?第一步：分析消費者的服務(wù)需求
?第二步：確定渠道目標
?第三步：列出渠道備選方案
?第四步：評估備選方案
?第五步：最終確定渠道方案
三、渠道的長度設(shè)計
四、渠道的寬度設(shè)計
五、渠道的廣度設(shè)計
六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計
七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三講：營銷渠道開發(fā)與建設(shè)
一、經(jīng)銷商開發(fā)
分銷商開發(fā)四步法
?激發(fā)興趣
?篩選
?會談
?現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點
談判高手的六項基本素質(zhì)
談判的定義及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準備
評估與目標設(shè)定
營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應(yīng)提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
吹毛求疵紅臉/白臉
我的職權(quán)有限
控制反應(yīng)時間
各讓一步
態(tài)度強硬
最后通碟
（5）結(jié)束談判
結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
促成簽約的六大技巧
簽訂完善的合作協(xié)議
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
利潤
效果
品牌
三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標準
鋪貨標準話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
第四講：營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、分銷商日常管理的七項基本工作
?采用合理的通路結(jié)構(gòu)
?指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
?謹慎管理信用額度
?協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
?協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
?站在伙伴的角度了解分銷商的困難
?提供有效的培訓(xùn)
四、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【導(dǎo)師介紹】 汪學(xué)明簡介
品牌營銷招商策劃專家
中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師
曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
北京大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、
中山大學(xué)MBA、EMBA班特聘講師
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院院長，學(xué)習(xí)型組織之父麥克.馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸應(yīng)用和實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。
【參訓(xùn)對象】 銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
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