營銷技能提升課:經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年02月28-03月01日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點等)
課程概要
優(yōu)勢互補(bǔ)合作共贏
零售終端對所有廠商來說都是極其重要的環(huán)節(jié)，它很大程度上決定了產(chǎn)品的市場認(rèn)可度與接受度，所以成為了很多廠商的首選。然而，不加選擇地對所有產(chǎn)品實行直營是一種降低效率的做法，如果與
經(jīng)銷商合作能實現(xiàn)快速鋪貨，但在與經(jīng)銷商合作過程中，企業(yè)往往會遇到繁雜的問題——
如何甄選經(jīng)銷商?
如何選擇與經(jīng)銷商的合作模式?
如何才能使經(jīng)銷商和廠家之間密切合作、互利共贏?
本課程通過全面介紹銷售的各個重要環(huán)節(jié)及其功能、廠家和經(jīng)銷商的分工合作、常見的經(jīng)銷商合作模式、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商管理等，結(jié)合行業(yè)經(jīng)典案例生動活潑、深入淺出介紹經(jīng)銷商管理的整個體系以及運(yùn)用的方法工具。
課程收獲
1、用實際案例介紹經(jīng)銷商合作模式和分工合作形式
2、經(jīng)銷商管理過程中需要注意的各個環(huán)節(jié)和解決方案
3、思考和分析銷售的本質(zhì)和功能，了解廠家和經(jīng)銷商到底應(yīng)該做什么
4、通過了解經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商管理的環(huán)節(jié)，真正提升市場掌控力和業(yè)績
課程對象
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售動作分解
1、新客戶開發(fā)：產(chǎn)品賣進(jìn)
2、客戶拜訪：獲得訂單
3、終端生動化及品牌顯現(xiàn)
4、物流配送
5、庫存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務(wù)及投訴管理
【第一天下午】
二、經(jīng)銷商合作模式及批發(fā)商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營分銷商模式
4、管制批發(fā)商模式
5、傳統(tǒng)批發(fā)模式
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式
7、批發(fā)商類型及要點
8、案例分析
三、經(jīng)銷商選擇
1、廠商選擇經(jīng)銷商的五個關(guān)鍵要素
(1)合作關(guān)系
(2)營運(yùn)資金
(3)客戶網(wǎng)絡(luò)
(4)業(yè)務(wù)資源
【第二天上午】
2、對照：經(jīng)銷商選擇廠商的五個關(guān)鍵要素
(1)產(chǎn)品特點
(2)品牌影響
(3)公司實力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、經(jīng)銷商選擇的基本原則
(1)主動選擇原則
(2)優(yōu)勢互補(bǔ)原則
(3)目標(biāo)一致原則
(4)發(fā)展?jié)摿υ瓌t
(5)寧缺勿濫原則
4、經(jīng)銷商選擇流程
(1)確定經(jīng)銷商選擇范圍
(2)明確考核目標(biāo)重點
(3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估
(4)選擇合適的經(jīng)銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經(jīng)銷商管理
1、區(qū)域設(shè)定：按區(qū)域、按渠道、按客戶
2、銷售目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)分解及跟蹤，按月度、按品項、按渠道等
3、訂貨及庫存：周轉(zhuǎn)資金、
庫存控制
4、價格及毛利：出廠價格及促銷價格、各階毛利控制、各種折扣財務(wù)分析
5、分銷商管理及終端管理：分銷商網(wǎng)絡(luò)、終端鋪貨率、終端生動化完成率
6、違約管理
(1)竄貨管理
(2)價格管理
(3)未完成目標(biāo)任務(wù)
(4)弄虛作假
7、案例分析
五、經(jīng)銷商優(yōu)化流程
1、市場普查和調(diào)查
2、相關(guān)資料整理和分析
3、初步市場覆蓋規(guī)劃和方案
4、目標(biāo)客戶拜訪
5、訪后分析和重新規(guī)劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開始合作
8、過程監(jiān)控及評估
(5)代理品牌
專家簡介韓秀超
原百事可樂市場總監(jiān)、快消品市場管理專家韓秀超
實戰(zhàn)經(jīng)驗
他是快消品及市場管理咨詢專家、高級培訓(xùn)講師。
他擁有20多年的實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗。曾任殼牌中國有限公司高級代表、武漢合資公司副總經(jīng)理;南京百事可樂副總經(jīng)理、上海百事可樂市場總監(jiān)。
在擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的同時，他也具備堅實的理論基礎(chǔ)。在快速消費(fèi)品品牌建設(shè)體系及市場策略制定、零售業(yè)營銷管理及市場戰(zhàn)略管理、消費(fèi)者洞察及品牌定位、市場活動策劃及推廣、終端生動化及品牌顯現(xiàn)、渠道策略及渠道促銷方案策劃，等市場管理領(lǐng)域上專注專研，廣為學(xué)員認(rèn)可。
主要課程
伊利、殼牌石油、百事可、協(xié)和石油……
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