課程介紹
課程由尚豐先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國內(nèi)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域。同時(shí)該課程目前為清華、北大等學(xué)府各大營銷管理研修班熱門采購課程。
課程提綱
第一部分銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理的思維與動作
開篇：理解管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的本質(zhì)區(qū)別
如何發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的重要價(jià)值：管理引導(dǎo)+業(yè)績?yōu)橥?br /> 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理動作
1）思想自省化——具備you/me/how思維
2）問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
3）管理滾動化——實(shí)施TOP排行榜，抓兩頭放中間
4）培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動”
5）溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知
1）團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識，與下屬配合解決問題
2）理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開
3）協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
4）共同的價(jià)值觀——能夠營造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
5）廣聽下屬建言——通過下屬建言，巧妙甄別下屬能力
第二部分銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管控——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
對事：做好對銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的工作流程執(zhí)行
1）建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進(jìn)的管理流程轉(zhuǎn)變
2）案例分析：如何通過銷售數(shù)據(jù)看到“背后”的信息
3)如何以“領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)力管控”為核心，精確控制、監(jiān)督下屬的銷售行為
4)規(guī)范化業(yè)務(wù)流程管理的結(jié)果——用制度去管理，而不是用關(guān)系去協(xié)調(diào)
對人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷售團(tuán)隊(duì)管控細(xì)節(jié)
1)工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
2)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個人銷售目標(biāo)
3)銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷售人員個人薪酬
4)銷售人員個人能力Vs銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
5)目標(biāo)置換Vs整體妥協(xié)
對人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感
對人：協(xié)同管理——銷售組織中同事之間有效配合
1)尋找下屬比自己強(qiáng)的積極作用
2)讓下屬提前了解我們的“預(yù)期”
3)實(shí)施例會互訪制度，讓同事看到彼此的工作
4)實(shí)施團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的“燒烤制度”
對人：過程管理——結(jié)果沒有達(dá)到，找工作過程中的問題，而不是找答案
1)如何建立解決員工問題的機(jī)制與制度
2)定期稽查員工工作進(jìn)度，讓管理有理有據(jù)
3)用備忘錄控制員工的工作結(jié)點(diǎn)
4)提升管理命令的有效性：大小互補(bǔ)、任務(wù)數(shù)字、關(guān)注對手、剛?cè)岵⒂?br /> 第三部分銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
1)開篇：規(guī)避人類的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環(huán)”原理
2)案例：銷售總監(jiān)的“召見”
3)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
4)判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
5)理解并掌握管理溝通中的“九型人格”
6)理解不同性格下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
如何對銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
1）團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
2)銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動應(yīng)付、忽視積累
3)掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
4)影響輔導(dǎo)效果的因素分析——動力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
5)銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問題
如何有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
1）為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵——創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升
2)方法一：團(tuán)隊(duì)獎金法——一個銷售團(tuán)隊(duì)里面所有成員都達(dá)到某指標(biāo)
3）方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵無提升機(jī)會的員工
4)方法三：危機(jī)意識法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性
5)方法四：親筆書信法——如何用正式的方法激蕩員工的內(nèi)心
6）方法五：開心鑼鼓法——如何形成團(tuán)隊(duì)特有的競爭氛圍與情感
7）方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂而不為，“疑”在明處
8）方法七：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵與引導(dǎo)
9）方法八：夢想劇場法——如何滿足員工靈魂深處的需要
第四部分課程總結(jié)
學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？
講師介紹：尚豐
職業(yè)背景
國家注冊管理咨詢顧問，央視《奮斗》電視欄目現(xiàn)場評論員，贏在前沿全國電視節(jié)目錄播專家，清華、北大、浙大學(xué)府研修班營銷管理專項(xiàng)講師，曾任跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾任某內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理，國內(nèi)知名營銷管理培訓(xùn)專家。
授課經(jīng)驗(yàn)
尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班營銷管理專項(xiàng)的熱門專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場營銷管理的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。
授課風(fēng)格
尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)營銷類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動氣氛熱烈，深得學(xué)員好評。
典型客戶
快消品（食品、日化）：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、王老吉、國健集團(tuán)、匯源果汁、洽洽食品、真心食品、龍大集團(tuán)、科迪集團(tuán)、貝因美、白象集團(tuán)、六和食品、怡樂食品、紹興黃酒、深圳怡寶、哈曼啤酒、五得利、長城葡萄酒、荷美爾食品、夢嬌蘭化妝品、信婷化妝品、大寶化妝品、中國植物油。
IT（硬件、軟件）：英特爾、三星電子、方正科技、宏基電腦、東芝電腦、神州數(shù)碼、長虹佳華、清華同方、鴻日科技、地緯軟件、索貝軟件、天正軟件、鼎天軟件、網(wǎng)易游戲。
工業(yè)品（機(jī)械、制造）：SMC制造、南車集團(tuán)、五菱汽車、斗山機(jī)械、富士康、勁隆摩托、凌宇客車、本田摩托、中鴻礦業(yè)、華威集團(tuán)、瑞圖機(jī)械、南玻集團(tuán)、依科視朗、昌昇集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、旭陽焦化、四川攀鋼、貴州水鋼、馬牌輪胎、清華陽光、雨昕陽光、德普新源、威靈電機(jī)、新南寶、太行集團(tuán)、通宇集團(tuán)、歐菲光、哈爾斯、五洲東方、南玻集團(tuán)、桑普太陽能、水利水電五院、中國兵器工業(yè)集團(tuán)。
通信（電信、通訊）：江西聯(lián)通、深圳電信、泉州電信、長城寬帶、北京網(wǎng)通、山東網(wǎng)通、福建網(wǎng)通、天地陽光、派普集團(tuán)、廣東通服、甘肅通服、海能達(dá)、朵唯手機(jī)、蜂星電訊、合眾思壯、金飛鴻電訊、天一電訊。
金融（銀行、保險(xiǎn)）：中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、太平保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、山重租賃、中國進(jìn)出口保險(xiǎn)。
傳媒（教育、出版）：新華書店、百度公司、中南傳媒、新東方、中國報(bào)協(xié)、外研社、廣通圖書、大華鴻景、高教社、華數(shù)傳媒、六安電視臺。
建材（裝飾、家居）：海螺水泥、北新建材、東方雨虹、東鵬陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉蘭墻紙、格仕陶、TOTO衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、名門鎖業(yè)、華潤建材、富安娜家紡、好太太、觀莊家具、華日明珠、歐琳廚具、雙虎家具、掌上明珠、柚尊家具、瑪堡墻紙、盛達(dá)門業(yè)、霍爾茨門、藝藤居、韓美家具、潔寶紙業(yè)、豪利達(dá)燈具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
電器：海爾集團(tuán)、美的生活電器、美的中央空調(diào)、美的熱水器、美的微波爐、美的廚衛(wèi)、美的照明、格蘭仕微波爐、蘇泊爾壓力鍋、無錫小天鵝、康佳電器、TCL電器、遠(yuǎn)大空調(diào)、三洋電器、先鋒電器、聯(lián)創(chuàng)電器、現(xiàn)代電器、歐普照明、雷士照明、西蒙電氣、欣靈電氣、亞派科技、桂友集團(tuán)、華生集團(tuán)。
醫(yī)藥生物：萬泰藥業(yè)、江中制藥、康鑫醫(yī)藥、博奧生物、佳宸弘生物。
農(nóng)業(yè)牧業(yè)：中化集團(tuán)、克勝集團(tuán)、諾普信、新洋豐、正大集團(tuán)、和農(nóng)牧業(yè)、大民種子。
學(xué)府研修班：清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院各研修班、清華大學(xué)區(qū)域經(jīng)理高級研修班、北京大學(xué)企業(yè)營銷高管研修班、北京大學(xué)企業(yè)管理與創(chuàng)新高級總裁班、北京大學(xué)中國營銷高管特訓(xùn)班、中山大學(xué)營銷總監(jiān)研修班、浙江大學(xué)高級營銷管理研修班等。