銷售管理與輔導(dǎo)&目標(biāo)區(qū)域銷售（SMC&TTS）
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年06月27-28日 廈門
培訓(xùn)費(fèi)用：6000元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程前言：
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)劃來自于
銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動(dòng)
銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者們的憧憬，但在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
如何建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
如何確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
如何判斷需要多少銷售機(jī)會(huì)才能達(dá)到銷售目標(biāo)
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計(jì)劃
針對(duì)以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling®銷售管理&輔導(dǎo)與目標(biāo)區(qū)域銷售》的精彩課程，本課程為銷售管理者提供更深入的視角及工具，幫助銷售人員通過行為的改變、能力的提升，帶來業(yè)績(jī)的提高。
課程收獲：
1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級(jí)
4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
課程大綱：
第一天
一、Introduction 介紹
1、管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響
2、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)
3、練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難
二、銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃
3、三個(gè)重要的問題
4、信件常見的問題
5、練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)
三、評(píng)估計(jì)劃
1、評(píng)估計(jì)劃的定位
2、一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過渡、財(cái)務(wù))
3、評(píng)估計(jì)劃常見的問題
4、練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)
四、成功銷售的條件
1、成功銷售的公式，需要問的問題
2、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制
3、銷售實(shí)力檢查
4、設(shè)置銷售預(yù)測(cè)門檻
5、練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)
五、銷售管理
1、針對(duì)銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則
2、GRAF輔導(dǎo)模型和工作表
3、練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行
六、漏斗分析工作
1、數(shù)量: 使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）
2、銷售漏斗分析工作表
3、練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析
七、銷售流程控制
1、填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)
2、速度: 銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間
3、練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)
八、銷售技能輔導(dǎo)
1、銷售流程中的技能
2、銷售漏斗里程碑工作表, 技能輔導(dǎo)指南
3、復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF
4、練習(xí)：技能問題的識(shí)別和輔導(dǎo)
九、付諸實(shí)踐
1、開始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)
2、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃
十、課程結(jié)束
1、管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響
2、研討會(huì)結(jié)束
3、課程評(píng)估
第二天
一、課程介紹
1、介紹如何通過計(jì)劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會(huì)
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在"打獵"和"耕耘"之間取得平衡
4、練習(xí):學(xué)員進(jìn)行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
1、計(jì)算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
2、掌握彌補(bǔ)差距可以采取的行動(dòng)
3、如何持續(xù)進(jìn)行區(qū)域劃分
4、練習(xí):
（1）計(jì)算需要尋找的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
（2）將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中三、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
1、描述區(qū)域中"理想"客戶的特點(diǎn)
2、確定進(jìn)行客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)
3、討論傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與非傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
4、使用信息工具對(duì)客戶進(jìn)行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
6、練習(xí):
（1）識(shí)別對(duì)你的區(qū)域管理比較重要的標(biāo)準(zhǔn)
（2）練習(xí)關(guān)鍵客戶信息的獲取
四、潛在客戶的評(píng)分、排序和細(xì)分
1、如何為客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)分配數(shù)值
2、如何在進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
3、客戶細(xì)分、優(yōu)先級(jí)排列的特點(diǎn)和方法
4、練習(xí):
（1）對(duì)你的區(qū)域中的客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
（2）將客戶歸入三種不同類別
五、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購買進(jìn)程中的位置
3、如何處理被動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)
4、市場(chǎng)部門在覆蓋策略中的角色
六、付諸實(shí)踐
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實(shí)施的最佳實(shí)踐
2、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃
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