第四單元：引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
第二天上午9：00-12：00講師講授、學(xué)員分組研討
（四）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
3、封閉問題：鎖定客戶需求；
能力：客戶引導(dǎo)技巧
知識點：開放和封閉式問題
案例：郝志強買電腦的故事
工具名稱：開放和封閉式問題技巧
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
（五）、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時；
2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時；
3、引申：把話題從一個點引申到另外的點；
4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；
能力：客戶引導(dǎo)技巧
知識點：四個問題的引導(dǎo)法
案例：郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱：四個問題引導(dǎo)法工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
第二天下午1：30-5：30講師講授、學(xué)員分組研討
（六）、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
2、面對不同客戶使用不同問題；
3、必問的幾個背景問題；
4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”；
能力：反面引導(dǎo)法
知識點：客戶引導(dǎo)的方面法
案例：郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱：反面引導(dǎo)工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
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解決問題：
在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。
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第五單元：六種異議、順利處理
（七）、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；
2、異議處理的原則；
3、處理異議的具體方法；
能力：客戶異議處理能力
知識點：客戶異議處理的辦法
工具名稱：客戶異議羅列表
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)處理
第六單元：價格談判、達成交易
（八）、成交談判：賣出價值
1、成交時機的把握：對方的態(tài)度；
2、常用的成交技巧；
3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略；
能力：客戶價格談判能力
知識點：客戶價格談判3個技巧
工具名稱：客戶價格談判工具
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
（九）、超過期望：進行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析：代表公司；
2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
3、客戶投訴時，承擔(dān)個人責(zé)任；
能力：銷售人員的角色
知識點：銷售人員的三大角色
工具名稱：銷售人員三大角色表
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
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解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。
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講師簡介：郝志強老師
資質(zhì)背景資歷：
擔(dān)任中山大學(xué)MBA班、總裁班，授課講師；
擔(dān)任清華大學(xué)深圳研究生院，授課講師；
擔(dān)任清華大學(xué)北京營銷總裁班，授課講師；
已出版四本書：《原來這才是管理》、《不懂心理學(xué)就別當(dāng)講師》、《培訓(xùn)這樣最有效》、《銷售懂管理》，擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報》等多家媒體的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章，這些文章被各大專業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載；
經(jīng)歷
郝先生，于1995年，畢業(yè)于清華大學(xué)電機系，電力系統(tǒng)與自動化專業(yè)。
任職青島海信電器公司：因熱愛銷售工作，畢業(yè)后，放棄電力系統(tǒng)工作機會，成為青島海信電器（上市公司）山東泰安辦事處業(yè)務(wù)員，后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，完成了從管理自己，到管理別人的轉(zhuǎn)變。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運做。
到深圳后，任職深圳王志綱工作室策劃師，參與過多項策劃項目，接觸過不同行業(yè)的眾多老板，對“中國特色”的營銷和管理，有深刻理解。
任職深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手機分銷航母，上市公司）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。后期，從事專職內(nèi)部講師工作，總結(jié)了自己多年的營銷和管理經(jīng)驗，也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。
任職競越公司期間接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長引導(dǎo)式授課方式，
把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧，完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，讓學(xué)員真正“學(xué)會”。贊同“培訓(xùn)不是發(fā)生在講師的舌頭上，而是發(fā)生在學(xué)員的頭腦里”的培訓(xùn)理念。在做專職講師期間，發(fā)表過大量培訓(xùn)類專業(yè)文章：《培訓(xùn)講師的四大作用》、《培訓(xùn)現(xiàn)場細(xì)節(jié)如“金”》、《杜絕“討好式”培訓(xùn)》、《培訓(xùn)講師的“六種死法”》、《授課技巧的“五十個”心理學(xué)效應(yīng)》等，這些文章廣為流傳，成為培訓(xùn)界的主流觀點。
2003年3月至今：浪跡天涯，成為一名職業(yè)培訓(xùn)講師，沉迷于聚天下英才而教育之，每天幸福地上課、編教材、看書、寫文章………
部分客戶名單
通信行業(yè)：深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、深圳中興通訊、深圳
華為技術(shù)、北京首信股份、北京普天泰力
家電行業(yè)：江蘇博西家電（西門子）、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、美的微波爐、美的空調(diào)、珠海理想復(fù)印機、順德康寶電器、濟南三聯(lián)商社、松下洗衣機（多輪培訓(xùn)）
快速消費品：北京金六福酒業(yè)、衡水老白干、福建恒安集團、福州百事可樂；
工業(yè)品行業(yè)：江蘇韓泰輪胎、東風(fēng)柳州汽車、廣西玉柴機器、珠洲時代集團、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團
醫(yī)藥行業(yè)：深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、廣東佰易藥業(yè)
建材行業(yè)：上海西蒙電器、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、惠州雷士照明、深圳舒達電梯、廣州圓方家具（店面銷售軟件）、蘇州立邦制漆、廣東華潤涂料（捷信）、廣東美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
文化行業(yè)：上海盛大網(wǎng)絡(luò)、深圳聯(lián)通黃頁、東田文化（新概念英語）、上海馬克制筆、上海薈能實業(yè)（E百分學(xué)習(xí)機）
服務(wù)類客戶：廣東電信（全省巡回）、陜西電信、湖北電信、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、福州聯(lián)通、河南聯(lián)通、廣州聯(lián)通、合肥聯(lián)通、襄樊聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、杭州聯(lián)通、天津聯(lián)通、深圳郵政、深圳移動、福州移動、廣西移動、郴州移動、莆田移動、常德移動、泰州移動、臺州移動、桂林移動