課程背景：
談判是一種必須的生活技能，只有通過談判才能解決生活當(dāng)中的相互沖突的問題；也只有通過談判，才能滿足談判人或者群體最大化追逐利益的需求，如何正確認(rèn)識談判；了解談判；學(xué)習(xí)談判；運(yùn)用談判成為生存在當(dāng)今社會的必要條件。
培訓(xùn)收益：
本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。
老師簡介：
牟先輝老師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授、美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)師。
市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的
銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過100個大中城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。
課程大綱：
第一節(jié)談判的準(zhǔn)備工作
談判的背景
-談判的具體內(nèi)容
-談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識
-對方的需要
-談判時間
-談判地點(diǎn)
談判的目標(biāo)
-我們的目的是什么
-所期望最佳結(jié)果
-可接受的最壞結(jié)果
談判的優(yōu)勢
談判的不足
演練案例：搏出位還是耍大牌？
第二節(jié)談判對手的類型及對策
驢型對手
狐型對手
羊型對手
梟型對手
第三節(jié)談判原則
讓對方首先表態(tài)
難得糊涂
不要讓對方起草合同
每次都要審讀協(xié)議
分解價格
白紙黑字更可信
集中于當(dāng)前的問題
案例：措辭含混的合同
第四節(jié)談判策略
互利型談判策略
-精誠所至
-充分假設(shè)
-潤滑劑策略
-把握契機(jī)
我方有利型談判策略
-最后期限法
-拖延戰(zhàn)術(shù)
-疲勞策略
-聲東擊西
-既成事實(shí)
-得寸進(jìn)尺
-哀兵策略
-人海策略
-黑白策略
演練案例：倚老賣老的
經(jīng)銷商
第五節(jié)談判技巧
入題技巧
-迂回入題
-先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題
-先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題
-從具體議題入手
闡述技巧
-開場闡述
-讓對方先談
-坦誠相見
-注意正確使用語言
提問技巧
-提問的類型
-提問的時機(jī)
-提問的其他注意事項(xiàng)
演練案例：兵臨城下
答復(fù)技巧
-不要徹底答復(fù)對方的提問
-針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)
-不要確切答復(fù)對方的提問
-降低提問者追問的興致
-讓自己獲得充分的思考時間
-禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題
-找借口拖延答復(fù)
說服技巧
互惠
承諾及一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺
第六節(jié)談判過程攻略
開局談判技巧
1.開出高于預(yù)期的條件
對方可能會直接答應(yīng)你的條件
可以給你一些談判空間
會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值（案例：2倍價格的珠寶）
可以避免陷入僵局
可以讓對方在談判結(jié)束時感覺自己贏得了勝利
2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價
我后悔呀，為什么不報(bào)的更高？
不正常，一定是哪里出了問題
3.學(xué)會感到意外
對方提出報(bào)價之后，一定要做出一副感到意外的樣子。
在你表示有些意外之后，對方通常會因?yàn)樾奶撟龀鲆恍┳尣健?br />
大多數(shù)人相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。
即便不是在于對方面對面談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚
4.避免對抗性談判
千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣會導(dǎo)致對抗
使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面
5.做不情愿的賣家和買家
在銷售中的推廣階段，一定要顯得不太情愿。
小心那些不情愿的買家。
這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。
當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。
演練案例：客戶將你軍
中場談判技巧
1.應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
TMD測試對方有沒有決策權(quán)。
如果你對價格不滿意，你可以使用“更高權(quán)威”策略。
2.服務(wù)價值遞減
實(shí)物可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補(bǔ)償。
一定要在開始工作之前就談好價格。
3.絕對不要折中
千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法。
當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因?yàn)槟阃ǔ卸啻斡憙r還價的機(jī)會。
千萬不要主動提出對價格進(jìn)行折中，要鼓勵對方首先提出來。
通過讓對方主動提出價格折中，你實(shí)際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。
4.應(yīng)對僵局
暫時擱置爭議，討論其它問題。
首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個問題上。
演練案例：強(qiáng)勢客戶造成的僵局
終局談判技巧
1.紅臉-黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
在談判價格時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓價的模式。
千萬不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對方就會不停地提出要求。
千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)閷Ψ綍詾檫€有很大空間。
千萬不要因?yàn)閷Ψ揭銏?bào)出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。
通過逐步減少讓步空間，你可以讓對方感覺到，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
4.欣然接受
不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。
讓步的時機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。
演練案例：降價怎么個降法？
講師介紹:牟先輝
華中科技大學(xué)EMBA特聘講師
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)師
前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎
2職業(yè)背景市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。致力于營銷策略及銷售行為研究。課程已進(jìn)入中國超過100個大中城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。
職業(yè)經(jīng)理人履歷：
n創(chuàng)維集團(tuán)
n萬科地產(chǎn)
n華爾街全球英語培訓(xùn)
n多彩科技
n穩(wěn)健醫(yī)療
品牌課程
通用課程：《專業(yè)
銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《
大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的
客戶服務(wù)技巧》、《
TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》
通信行業(yè)課程：《服營廳
現(xiàn)場管理系列》（營銷、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）
醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系
溝通技巧》
金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》
零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購五步流程》、《門店管理系列課程》
直銷行業(yè)課程：《步步為營銷傲江湖》、《服務(wù)到家伙伴天下》
4主要客戶中國移動（多家分公司）、中國電信（30家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、深圳高新投、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、甘肅衛(wèi)視、飛天新傳媒、西部人力、創(chuàng)見現(xiàn)代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、昂立英語培訓(xùn)（多期）、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、新時代形象技術(shù)（多期）、北陽瑪鋼（多期）……