【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，國內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展，房地產(chǎn)已成為推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量。但由于我國現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚、發(fā)展迅猛、所以存在很多問題，國家也頒布了很多政策來調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)。
目前“史上最嚴(yán)調(diào)控”仍在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整的前夜，市場(chǎng)正面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素也日漸增多。2013年底以來，全國70個(gè)大中城市的商品房銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于這場(chǎng)巨大的變革之中。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、招商經(jīng)理、銷售精英及銷售相關(guān)人員等。
【課程大綱】
第一模塊:狼性地產(chǎn)
銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售“自知”訓(xùn)練
1我為什么要做房地產(chǎn)銷售？
4房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？
2成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？
5參加房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作
執(zhí)行力迫切性？
3自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？
二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售“冠軍”心態(tài)訓(xùn)練
1地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
4地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
2地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
5地產(chǎn)銷售冠軍之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
3地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)
三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
1優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏精神
3優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作精神
2優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通精神
4優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)服從精神
四、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓(xùn)練
1房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行
3房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)
2房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造
4房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練
第二模塊:狼性地產(chǎn)銷售談判技巧
一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
1拓客12法分析和演練
2房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
⑴商圈派單；⑵動(dòng)線阻截；
⑶商戶直銷；
⑷客戶陌拜；
⑸電話名單；
⑹網(wǎng)絡(luò)微信；
⑺展會(huì)爆破；
⑻企業(yè)團(tuán)購；
⑼商家聯(lián)動(dòng)；
⑽分銷渠道；
⑾競(jìng)品阻截；
⑿圈層活動(dòng)
⑴理智穩(wěn)健型；
⑵感性沖動(dòng)型；
⑶優(yōu)柔寡斷型；
⑷借故拖延型；
⑸沉默寡言型；
⑹喋喋不休型；
⑺畏手畏腳型；
⑻斤斤計(jì)較型；
⑼迷信風(fēng)水型；
⑽盛氣凌人型
二、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
1如何全面掌握客戶的信息？
5如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
2如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
6如何讓客戶需求快速升溫？
3如何探聽客戶的購房預(yù)算？
7如何與客戶建立信任感，拉近關(guān)系？
4如何了解客戶的決策情況？
三、房地產(chǎn)客戶性格心理活動(dòng)分析
1客戶的4大性格分析及應(yīng)對(duì)策略
4房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
2客戶心理的5W2H和五種角色
5房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
3客戶購買決策的5個(gè)階段
6房地產(chǎn)客戶的兩大心理法則
四、房地產(chǎn)沙盤樣板房介紹
1如何沙盤介紹讓客戶有付定金意識(shí)？
5帶看中FAB互動(dòng)利益價(jià)值法則應(yīng)用？
2沙盤介紹如何進(jìn)行報(bào)價(jià)和產(chǎn)品介紹
6帶看中的櫻花樹理論的運(yùn)用法則？
3帶看如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)？
7帶看中如何了結(jié)客戶的滿意度和異議？
4帶看中五覺互動(dòng)體驗(yàn)法則應(yīng)用？
五、房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1房地產(chǎn)客戶異議的種類
4如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟？
2異議原因分析
5客戶異議5大處理技巧：
3處理異議的四大原則？
6六種常見的異議處理案例分析
六、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1價(jià)格談判的角色和信念
4議價(jià)
2殺價(jià)：
5放價(jià)
3守價(jià)：
6價(jià)格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運(yùn)用
七、快速逼定談判階段
1逼定的信念
4逼定4大方式
2逼定3大條件：
5逼定12大時(shí)機(jī)
3逼定成交5大要點(diǎn)
6逼定10大技巧
導(dǎo)師介紹閔新聞
一直在企業(yè)任執(zhí)行董事，從未離開過企業(yè)具體工作；
曾任中原房地產(chǎn)華東區(qū)域銷售總監(jiān)、易居中國華東區(qū)域副總經(jīng)理；
是中國各大名校房產(chǎn)總裁營銷班，及多家房產(chǎn)咨詢公司特級(jí)講師；
名師學(xué)院《誠信公約》會(huì)員講師；
擁有全國講師證和
心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級(jí)講師。