課程收益：
1樹立注重銷售過程管理的觀念，讓銷售管理變得規(guī)范化
2將績效不佳的員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
3通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)您的
銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于您
4能夠總結(jié)和梳理銷售業(yè)務(wù)的流程，有效地管理銷售過程和結(jié)果
5.制定出符合企業(yè)特性的銷售工具，提升
銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績
課程背景：
銷售額難以預(yù)測，銷售目標(biāo)完成率低，如何解決這個(gè)問題？
兩成的銷售員做出團(tuán)隊(duì)的八成業(yè)績，其他八成人員既不能趕走，也無法提高，怎么辦？
銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出，銷售費(fèi)用居高不下，如何改變這種狀況？
漫無邊際的日報(bào)周報(bào)月報(bào)，說的都是主觀的推托之詞，有沒有更好的辦法？
以上問題，究其原因何在？其實(shí)，是多數(shù)管理者及銷售人員自己都忽略了對銷售過程的管理造成的。
抓銷售業(yè)績，就要抓過程。沒有過程管理，就沒有好的結(jié)果。
本課程通過學(xué)習(xí)18項(xiàng)銷售過程管控工具，幫助銷售經(jīng)理總結(jié)和梳理銷售業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行有效銷售過程管控，確保銷售目標(biāo)達(dá)成，全面提高企業(yè)銷售部門工作效率，縮短銷售周期，提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績。
課程大綱：
一、目標(biāo)與介紹
二、過程管理的重要性
1.管理循環(huán)圖
2.銷售及業(yè)務(wù)管理
3.影響銷售的主要因素
工具一SWOT分析法
三、銷售預(yù)測與銷售漏斗
工具二銷售預(yù)測分析
四、過程管理與業(yè)績達(dá)成
工具三業(yè)績的分析
五、銷售過程與動作管理
1.客戶篩選
工具四客戶篩選準(zhǔn)則
工具五尋找準(zhǔn)客戶的辦法
2.銷售拜訪與準(zhǔn)備
工具六拜訪準(zhǔn)備表
3.優(yōu)勢與賣點(diǎn)
工具七優(yōu)勢與賣點(diǎn)分析工具
4.建立信任
工具八建立客戶信任
5.客戶需求分析
工具九客戶資料信息表
6.探測深層次需求
工具十需求分析表格（個(gè)人/公司）
7.異議與人脈關(guān)系處理
工具十一引導(dǎo)需求
工具十二異議問題庫
工具十三決策與關(guān)系
工具十四銷售態(tài)勢分析工具
8.達(dá)成交易
工具十五基本承諾
工具十六成交信號
9.客戶關(guān)系維系
工具十七留存客戶的準(zhǔn)則
六、教練與輔導(dǎo)
工具十八知識和技巧的評估
七、個(gè)人行動計(jì)劃
講師介紹：韓金鋼老師
工商管理碩士，歷任深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理，北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理，美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理，香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理。
韓金鋼老師具有豐富的培訓(xùn)、市場、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，曾為各類企業(yè)和公司開展培訓(xùn)，受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。