大客戶銷售策略與管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年08月07-08日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程背景：
企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的
大客戶引發(fā)?？梢哉f(shuō)，大客戶是決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”，是企業(yè)撬動(dòng)利潤(rùn)和影響的支點(diǎn)。然而，相對(duì)中小客戶而言，大客戶需要企業(yè)
銷售團(tuán)隊(duì)“絞盡腦汁”地付出更大的代價(jià)。許多企業(yè)在制定大客戶銷售策略時(shí)，深感困惑——
如何識(shí)別復(fù)雜銷售中的各種變化因素？
如何根據(jù)客戶的決策，制定競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何利用銷售漏斗來(lái)制定銷售計(jì)劃？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們邀請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，將從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您的最優(yōu)策略。
課程收獲：
陳述策略銷售的基本原則
運(yùn)用銷售看板來(lái)制定銷售目標(biāo)
運(yùn)用銷售漏斗管理銷售進(jìn)程
制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
課程大綱：
【第一天上午】
一、策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
1、復(fù)雜銷售中的各種變化因素
2、復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
3、銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
4、雙贏：策略銷售的基本原則
5、定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
【第一天下午】
二、銷售看板
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
1、采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷售目標(biāo)（SSO）來(lái)獲得！
1、通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)
【第二天上午】
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
5、銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷售過(guò)程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃
講師介紹：崔建中
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景：
他是暢銷書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn)：
將銷售體系、銷售流程、
銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
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