如何與KA談判
【主辦單位】上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢(xún)有限公司
【培訓(xùn)時(shí)間】2014年07月25-26日 上海
【參課費(fèi)用】5800元/人(授課費(fèi),全套資料,會(huì)務(wù)費(fèi)等)
課程背景
當(dāng)今，營(yíng)銷(xiāo)渠道正在不斷的發(fā)生變化，沃爾瑪、家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)已成為商家必爭(zhēng)的銷(xiāo)售重地，承擔(dān)大賣(mài)場(chǎng)合作任務(wù)的KA經(jīng)理也已成為銷(xiāo)售組織中的重要組成部分。然而，他們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常遇到如下問(wèn)題——
為合同談判中不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用而頭痛
為新品上市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高而心煩
為促銷(xiāo)活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走
針對(duì)以上問(wèn)題，本次課程詳細(xì)講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與KA談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從合同談判、新品賣(mài)入、促銷(xiāo)賣(mài)入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用SGUPER模型，提升學(xué)員的KA談判實(shí)戰(zhàn)能力。
課程收獲：
1、陳述與KA進(jìn)行談判的5大步驟
2、運(yùn)用
采購(gòu)談判的15大談判技巧以及化解對(duì)方的20大談判技巧
3、提高與零售商采購(gòu)溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率
課程大綱：
一、明確目標(biāo)（Goal）
1、KA談判三要素
2、基于KA管理的雙贏談判
3、談判在KA管理中的比重
4、明確目標(biāo)
（1）確定合作策略
（2）明確談判
二、了解需求（Understanding）
1、案例：我知女人心
2、了解客戶(hù)需求的目的
3、了解客戶(hù)需求
（1）生意需求
（2）競(jìng)爭(zhēng)需求
（3）個(gè)人需求
4、了解客戶(hù)角色
（1）不同談判情景下的客戶(hù)角色
5、練習(xí)：了解需求
6、分享：KA采購(gòu)的
KPI
7、KA采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的要求
三、談判準(zhǔn)備（Preparation）
1、挖掘賣(mài)點(diǎn)
（1）零售商需求
（2）需求與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系
（3）挖掘賣(mài)點(diǎn)
2、化解分歧
（1）分析談判情況
（2）化解談判分歧
（3）談判準(zhǔn)備
3、練習(xí)：談判準(zhǔn)備
四、進(jìn)行談判（Execution）
1、案例：賣(mài)洗碗機(jī)
2、談判流程
（1）開(kāi)場(chǎng)
（2）過(guò)程
（3）結(jié)束
3、練習(xí)：談判PK
五、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
（1）回顧談判結(jié)果
（2）回顧談判過(guò)程
（3）回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
（1）為什么要跟蹤
（2）如何跟蹤
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