征戰(zhàn)全球之-華為大客戶立體營銷
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2022年03月18-19日 深圳
價(jià)格：￥6800/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
課程大綱：
一、營銷業(yè)務(wù)拓展與管理
1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升
◆市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
案例：
華為市場規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“
◆企業(yè)品牌推廣策略
◆從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷
◆品牌營銷四部曲
◆商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系
（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）
◆全面深刻理解你的客戶
（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）
◆全方位的立體客戶關(guān)系分析
?三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系
?三類客戶關(guān)系要素
◆客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施
?客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)
?三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法
案例：常用的客戶關(guān)系拓展方法
◆客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
◆客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求
（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
故事分享：國王的期望
案例分享：不滿意的客戶
2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
◆銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）
◆機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場機(jī)會(huì)）
◆項(xiàng)目立項(xiàng)
（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）
◆項(xiàng)目信息收集與分析
討論：信息收集的內(nèi)容與渠道
◆識(shí)別客戶需求
（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）
?識(shí)別客戶需求的方法
?正確理解和引導(dǎo)客戶需求
◆競爭分析與競爭策略
（SWOT分析和雷達(dá)圖）
◆銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
（分析、策劃、計(jì)劃）
◆銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理
（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）
3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制
◆交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法
案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣
◆交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施
（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）
案例一：啞巴吃黃連
案例二：艱難的安哥拉工程
二、營銷組織能力建設(shè)
1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合
◆打造流程型組織
◆高效團(tuán)隊(duì)配合
案例：華為的鐵三角與重裝旅
2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)
◆骨干員工的管理和激勵(lì)
3、企業(yè)文化與部門氛圍
◆企業(yè)文化的落地與傳承
◆營銷部門的文化氛圍
明師介紹：
孫凱——華為技術(shù)營銷專家
★華為大學(xué) 高級(jí)講師
★華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員
★“中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”專家組成員
★《華為營銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）
★國家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家、3551人才
★華為公司原拉美政府關(guān)系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁
★是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
★華為公司全球國家級(jí)政府項(xiàng)目營銷和海外商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系創(chuàng)始人
★《海外營銷培訓(xùn)網(wǎng)》創(chuàng)始人中國海外營銷體系建設(shè)和國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物
孫凱老師曾任華為公司原拉美政府關(guān)系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁，參與寫作《統(tǒng)治：技術(shù)商人與華為的核心競爭力》經(jīng)驗(yàn)，華為技術(shù)有限公司國內(nèi)區(qū)域代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁，西安黃河電子工程公司副總經(jīng)理
10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；專長 孫凱先生不但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。
擅長領(lǐng)域
孫凱老師是國內(nèi)科技企業(yè)營銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營銷隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中國企業(yè)海外市場戰(zhàn)略布局、搭建營銷組織平臺(tái)、培養(yǎng)國際化人才。不但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。
系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)?，結(jié)合大量華為營銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)
【海外市場拓展與運(yùn)營管理】
【海外合法經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)管控】
【海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)】
【海外客戶關(guān)系拓展與管理】
【海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】
【跨文化管理】
營銷項(xiàng)目：
在華為主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
剛果石油框架通信項(xiàng)目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;
加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目
曾咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)：億陽通信、三維通信、智達(dá)康通信、西安電信、深圳金宏威、深圳雙合電腦系統(tǒng)、深圳圖創(chuàng)、山東臨沂杰能新能源、廈門億聯(lián)、杭州?？低?、湖南中科恒源、北京凱恩帝
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