大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
舉辦時(shí)間：2024年06月21-22日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（授課費(fèi)、稅費(fèi)、中餐、指定教材、茶點(diǎn)等）
課程目標(biāo)：
掌握
大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
授課方式：通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷策略與客戶分析
1、大客戶營(yíng)銷策略
1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)
2）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售
3）大客戶的特征與顧問(wèn)式銷售的目的
2、大客戶資料收集與干系人分析
1）需要收集哪些資料
2）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、大客戶銷售推進(jìn)計(jì)劃
1）銷售失控的表現(xiàn)
2）控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策
3）顧問(wèn)式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
二、打動(dòng)大客戶的營(yíng)銷解決方案
1、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
2）FABE提煉卡
2、銷售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
演練：解決方案提案訓(xùn)練
三、大客戶拜訪與關(guān)系建立技巧
1、顧問(wèn)式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效顧問(wèn)式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、拜訪中的語(yǔ)言塑造與駕馭能力
1）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)與聲音形象塑造
2）語(yǔ)言運(yùn)用與故事塑造
3）提升感染力
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)的基本方法
四、大客戶異議處理與成交技巧
1、常見(jiàn)異議與排除方法
1）銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷售模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
3、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）預(yù)示成交的八大信號(hào)
2）締結(jié)成交的十大促成技法
五、大客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
2、大客戶談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
3、大客戶談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同技術(shù)方案
演練：仿真談判模擬
六、大客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)營(yíng)銷
1、維系與推進(jìn)客戶關(guān)系
1）你與客戶的關(guān)系距離
2）影響客戶關(guān)系的五星模型
3）推進(jìn)客戶關(guān)系的策略
4）取得二次銷售的技巧
2、服務(wù)營(yíng)銷的手段
1）以客戶滿意為宗旨的服務(wù)理念
2）系統(tǒng)化的服務(wù)體系
3）高素質(zhì)的服務(wù)人才
4）首問(wèn)負(fù)責(zé)制與問(wèn)責(zé)激勵(lì)機(jī)制
5）服務(wù)行為與客戶滿意的關(guān)聯(lián)性
6）切實(shí)可行的服務(wù)措施
3、提高客戶黏性的個(gè)性化服務(wù)
1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)
2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)
3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
4）個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程
案例研討：如何挽救破壞的客戶關(guān)系
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
講師介紹：
王哲光老師 高效能三棲教練
【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、西安交大特約高級(jí)講師
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
美國(guó).....大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
【授課風(fēng)格】
獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開(kāi)闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用；
十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在營(yíng)銷、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；
深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；
課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；
獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【導(dǎo)師背景】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新
產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)
客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）
國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)
從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)
TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、
項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)
領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、
現(xiàn)場(chǎng)管理、
人力資源管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與
銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【部分服務(wù)客戶】
華為、長(zhǎng)盈通光電、楚天激光、虹信通、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、國(guó)航、華潤(rùn)置地、上海煙草集團(tuán)、華潤(rùn)電力、中電投、九龍電力、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、中國(guó)鐵建、中冶南方、中國(guó)傳動(dòng)、納鐵福傳動(dòng)、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團(tuán)、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機(jī)、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團(tuán)、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、紫金礦業(yè)、沈陽(yáng)防銹、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國(guó)泰君安、百視通、金娟國(guó)際、澄海燃?xì)?、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛(ài)施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環(huán)亞集團(tuán)、友和醫(yī)藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、佳和集團(tuán)、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業(yè)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、農(nóng)夫山泉、吉之島、大華地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時(shí)代萬(wàn)恒、西上海集團(tuán)、湖州產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計(jì)院、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力、創(chuàng)維、能輝電力、永佳集團(tuán)、周大福、九牧王、森馬服飾、標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、歐亞商都、新松機(jī)器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、山東核電集團(tuán)、建華管樁、英特集團(tuán)、欽州電廠、梵凈山集團(tuán)、烽火臺(tái)科技、中航航空液壓、昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)、西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、元一集團(tuán)、中國(guó)航油……
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