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          培訓(xùn)課程

          采購成本分析與談判技術(shù)

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          主辦單位:上海普瑞思管理咨詢有限公司   上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
          日期地址:2014年12月18-19日 上海
          培訓(xùn)費(fèi)用:3800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐等)

          課程背景:
          公司每年都會(huì)給指標(biāo),原材料成本卻逐年上升,如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能,也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而,擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
          •無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本,對(duì)如何降低采購成本缺乏頭緒;
          •原材料價(jià)格總是在浮動(dòng),供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化,給成本管理工作帶來更大難度;
          •想降低采購成本,但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià),缺少其他降低成本的方法與手段;
          •采購價(jià)格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么,采購價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么;
          •供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付,變化的市場(chǎng)越來越難捉摸,采購談判的難度越來越大;
          •降低采購成本只是我們自己在頭疼,能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法,大家共同為將降本而努力;
          針對(duì)采購人員采購談判與成本管理中的困惑,推出“采購成本分析與談判技術(shù)”課程培訓(xùn),專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置,擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道,并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)!

          課程大綱:
          一、如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
          •供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
          •采購成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
          •供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
          •不同行業(yè)的供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)是怎樣的
          •制造業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
          •服務(wù)貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
          •如何通過Cost breakdown 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
          二、如何根據(jù)成本分類對(duì)成本進(jìn)行管理
          •按照公司活動(dòng)的成本分類—制造成本、銷售費(fèi)及一般管理費(fèi)
          •按照成本性態(tài)進(jìn)行的成本分類—材料費(fèi)、人工費(fèi)、期間費(fèi)用
          •按照與產(chǎn)品關(guān)系的分類—直接費(fèi)用、間接費(fèi)用
          •按照與工作量的關(guān)系進(jìn)行分類—固定成本、變動(dòng)成本
          •按照與管理責(zé)任分類—可管理成本、不可管理成本
          •為什么有些成本不能計(jì)入成本—非成本項(xiàng)目
          三、如何核算供應(yīng)商的成本
          •如何事先核算供應(yīng)商成本
          •估計(jì)成本計(jì)算的流程
          •直接費(fèi)用、間接費(fèi)用與材料費(fèi)、加工費(fèi)之間的關(guān)系
          •確定成本的方法
          •如何通過成本和消耗量計(jì)算材料費(fèi)
          •如何通過加工費(fèi)率和時(shí)間計(jì)算加工費(fèi)
          •價(jià)格的詳細(xì)項(xiàng)目和計(jì)算方法
          •如何制作一個(gè)成本報(bào)表
          四、洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
          •供應(yīng)商是如何定價(jià)的
          •如何識(shí)別供應(yīng)商報(bào)價(jià)水分
          案例:供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
          •如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)
          •如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況
          •何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
          •“標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
          •案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
          •成本加成定價(jià)法
          •4種加成方式
          •TCO總成本法
          •價(jià)值定價(jià)法
          •市場(chǎng)結(jié)構(gòu)定價(jià)法
          •4種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如何
          •定價(jià)
          •如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
          •供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是真實(shí)數(shù)據(jù)嗎
          •怎樣剔除供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分
          •盈虧平衡分析
          •預(yù)期成本與事后成本
          •如何處理成本分?jǐn)?br /> •如何進(jìn)行折舊
          •ABC作業(yè)成本法
          五、尋找談判籌碼增加致勝力量
          •從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
          •從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
          •如何構(gòu)筑雙贏的談判
          •零和談判與變和談判
          •買賣雙方力量對(duì)比分析
          •買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
          •知己知彼
          --己方市場(chǎng)地位分析
          --供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析
          --己方產(chǎn)品分析
          --供應(yīng)品市場(chǎng)分析
          •主宰談判桌的兩條線
          •雙方對(duì)談判的“訴求”分析
          •如何創(chuàng)造“訴求”
          案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
          六、談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
          •如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì)
          •如何制定戰(zhàn)術(shù)
          •如何進(jìn)行前置談判
          •如何制定預(yù)案
          •如何出牌
          •如何讓步
          •如何檢討談判成果
          •如何談判收尾
          •案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立
          七、談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
          •有備無患
          --地點(diǎn)準(zhǔn)備
          --時(shí)間準(zhǔn)備
          --進(jìn)程準(zhǔn)備
          --方案準(zhǔn)備
          --如何使用談判底線
          --如何設(shè)定談判議題
          •如何識(shí)別影子決策
          •如何組成談判團(tuán)隊(duì)
          •如何設(shè)置談判環(huán)境
          •以人為本
          --日本人談判風(fēng)格
          --美國人談判風(fēng)格
          --歐洲人談判風(fēng)格
          --中國人談判風(fēng)格
          •案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣
          八、談判桌上的玄機(jī)
          •如何妙用語言的藝術(shù)
          --語言表達(dá)的玄機(jī)
          --如何從傾聽中尋找玄機(jī)
          --如何發(fā)問的玄機(jī)
          --Yes,If的妙用
          •讓步的藝術(shù)
          --一步到位戰(zhàn)術(shù)
          --切香腸戰(zhàn)術(shù)
          •談判節(jié)奏的掌控
          --沉默的妙用
          --小結(jié)的妙用
          --“黑臉”、“白臉”角色
          •以退為進(jìn)
          --以理服人技巧
          --以勢(shì)壓人技巧
          --以情動(dòng)人技巧
          --以禮誘人技巧
          •電話談判技巧
           案例:一場(chǎng)技巧取勝的談判
          講師介紹:David Gong:
          高級(jí)培訓(xùn)師, MBA,中國物流工程學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng),中國物流采購聯(lián)合會(huì)專家組專家,美國職業(yè)認(rèn)證CPP、CPPM、CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)講師
          宮老師曾任職DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司;歷任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等十多年,此期間,曾訪問過美國、日本、英國、法國、德國、瑞典、俄羅斯等20幾個(gè)國家,對(duì)不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。宮老師接觸過各行各業(yè)的采購模式,對(duì)汽車行業(yè)尤為熟悉,對(duì)設(shè)備采購、套期保值、價(jià)格預(yù)測(cè)等有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
          宮老師對(duì)采購成本控制、績(jī)效考核、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商應(yīng)對(duì)、供應(yīng)商評(píng)估與考核、項(xiàng)目采購、流程再造、采購文化等有獨(dú)到的見解,精心設(shè)計(jì)的采購系列課程有:《采購成本分析與控制》、《采購成本分析與談判技術(shù)》、《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與管理》、《戰(zhàn)略采購》等精品課程。
          宮老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷,參加過其課程的有汽車、電子、機(jī)械、化工、物流等各行業(yè)幾千家企業(yè),比如:蒙牛集團(tuán)、海爾集團(tuán)、愛立信、飛利浦、西門子、巴斯夫、中廣核電、泰科、博世、方太集團(tuán)、德爾福、圣戈班、JCI、一汽集團(tuán)、印尼紙業(yè)、羅氏制藥、花旗銀行、麥德龍、上海金茂大廈、沈陽金杯汽車英格索蘭、BP石油、優(yōu)必勝軸承、美國奧創(chuàng)工業(yè)、帝斯曼(中國)、阿克蘇諾貝爾、聯(lián)合利華、法雷奧、沃爾沃、德爾福、柯尼卡美能達(dá)、聯(lián)合利華、宇通汽車、優(yōu)必勝軸承、美國約翰迪爾、Swatch 瑞表集團(tuán)、萬安集團(tuán),富士康等數(shù)百家知名企業(yè)。
          宮老師擁有20年以上知名企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),15年世界500強(qiáng)公司豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和豐富的海外工作經(jīng)歷,加上對(duì)采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性,學(xué)員普遍的評(píng)價(jià)是實(shí)用性強(qiáng)、案例豐富、幽默生動(dòng),來自企業(yè)實(shí)際的案例扎實(shí)而豐富,能夠與學(xué)員產(chǎn)生共鳴,因此很多學(xué)員把其課程推薦給同事、朋友,其課程也深得企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)!

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