應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】
當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨銷售難、收款更難的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問(wèn)題越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出
問(wèn)題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠
有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
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【課程收益】
　　清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
◆幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
◆掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
◆迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
◆熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
◆通過(guò)研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；
◆掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；
◆懂得如何運(yùn)用各種信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)；
◆懂得如何在大量賒銷的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)；
◆懂得如何建立一套科學(xué)完善的全面信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理體系......
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【課程大綱】
一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)；
1．何謂應(yīng)收賬款
---應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
---不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知
2．應(yīng)收賬款管理的目的
---壞帳對(duì)銷售的影響
---帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響
二、逾期賬款的催收思路和技巧；
1．企業(yè)債務(wù)的特性
---企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
---企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2．賒銷客戶的分析
---欠款客戶的分類
---客戶欠款的兩大根本要素
---客戶拒絕付款的借口
3．企業(yè)催收政策
---企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
---企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4．欠款成功回收的因素
---增加催收效果的方法
---怎樣才能令客戶按時(shí)付款
5．企業(yè)追賬的原則
---四項(xiàng)追賬原則
---商業(yè)追賬的各種手段
---企業(yè)追賬的法律手段
三、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施；
1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
---發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
---庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
---賬單管理系統(tǒng)
2．應(yīng)收賬款管理具體操作
---RPM過(guò)程監(jiān)控制度
---DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
---A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
---A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
3．賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)
---客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
四、合同管理及票據(jù)管理；
1．如何保障公司債權(quán)
---保障公司債權(quán)的各種文書(shū)有哪些
---保障公司債權(quán)的三大重要文件
2．合同管理注意的細(xì)節(jié)
---怎么樣的合同才有效
---簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
3．票據(jù)管理系統(tǒng)
---發(fā)票的管理
---月結(jié)單的管理
4．授權(quán)委托書(shū)的管理
---授權(quán)委托書(shū)的作用
---什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書(shū)
5．其他管理工具介紹
五、客戶信息的獲得渠道及使用；
1．預(yù)防商業(yè)欺詐
---常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
---如何防范商業(yè)欺詐
2．信用管理客戶的分類
---不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
---信用管理客戶分類的依據(jù)
3．新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
---體現(xiàn)合法性的信息
---體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
---體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4．老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
---體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
---體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
---體現(xiàn)交易記錄的信息
5．核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
---核心客戶的特點(diǎn)
---管理核心客戶的要訣
6．各種信息的來(lái)源和使用
---如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
---如何有效利用第三方征信資源
六、信用評(píng)估技術(shù)與方法；
1．信用評(píng)估分析框架
---可比性
---信用評(píng)估的三階段十步驟
2．財(cái)務(wù)分析
---財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成
---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)
---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)
---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
---三張報(bào)表的勾稽關(guān)系
---客戶償債能力分析運(yùn)用
---影響客戶償債能力的因素
---客戶營(yíng)運(yùn)能力分析運(yùn)用
---有效分析客戶營(yíng)運(yùn)能力的方法
---客戶獲利能力分析運(yùn)用
---有效分析客戶獲利能力的方法
3．信用評(píng)估的綜合運(yùn)用
---對(duì)賒銷客戶合理分類管理
---營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
---營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途
---特征分析評(píng)估模型
---特征分析評(píng)估模型的用途
---合理信用額度的估算公式
---合理信用期限的考慮因素
4．信用評(píng)估演練
---信息量化的手段
---客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用
七、信用管理流程的思路和體系建設(shè)；
1．全程信用管理模式
---企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
---信用管理職能的合理設(shè)置
2．信用管理人員的職責(zé)
---信用管理人員的素質(zhì)要求
---信用管理人員的技能要求
3．信用管理體系的建立
---如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
4．信用管理制度制訂的方法
---信用管理制度制訂的方法和步驟
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【講師介紹】王強(qiáng)先生
杰出實(shí)戰(zhàn)型信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理顧問(wèn)、成功的培訓(xùn)專家。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證授權(quán)講師；中國(guó)首批財(cái)商教育專家，原國(guó)內(nèi)知名的信用管理顧問(wèn)公司首席顧問(wèn)師，高級(jí)咨詢顧問(wèn)；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港潤(rùn)軒首飾有限公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹(shù)。作為顧問(wèn)式培訓(xùn)專家，王先生通過(guò)對(duì)數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面以及個(gè)人理財(cái)和財(cái)商教育方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級(jí)政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評(píng)估體系建設(shè)工作。截止2009年6月，王強(qiáng)老師已主講過(guò)超過(guò)120場(chǎng)《應(yīng)收賬催收實(shí)務(wù)及全面信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理體系建立》專題公開(kāi)課程,受訓(xùn)人員超過(guò)3000余人,滿意率平均97%以上，接受過(guò)王先生培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：廣東太古可口可樂(lè)、廣州百事可樂(lè),松萬(wàn)寶壓縮機(jī)、三菱電機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國(guó)）、汽巴精化（中國(guó)）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)網(wǎng)通上海公司、中石化集團(tuán)，上海吉興裝飾材料、NGK(蘇州)環(huán)保陶瓷、兄弟（中國(guó)）商業(yè)、深圳好易通科技、重慶長(zhǎng)安鈴木汽車,鄭州宇通重工、圣皮爾、江蘇大生集團(tuán)、大田集團(tuán)、中石化森美、中興通訊等等超過(guò)2000家大中型企業(yè)，均受到客戶的一致贊揚(yáng)，實(shí)實(shí)在在為企業(yè)解決了應(yīng)收賬催收及全面信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理難題。

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