商務(wù)談判全攻略—談判兵法
課程前言：
在當(dāng)今社會(huì)，無(wú)論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到
商務(wù)談判，然而在具體談判之中，我們卻遇見許多難題——
難以全面看清談判形勢(shì)和布局
難以把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的談判結(jié)構(gòu)
難以識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)
為此，我們特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務(wù)談判全攻略—談判兵法》的精彩課程！本課程凝結(jié)劉先生近三十年的研究成果與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融中西方博弈智慧于一爐，將談判兵法精神貫穿于實(shí)操方法之中。是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英不可多得的專業(yè)訓(xùn)練教程，曾一度被微軟、摩托羅拉、IBM等著名公司列為主管晉升的必修課。
課程收獲：
1、明確沖突行為的五種模式
2、運(yùn)用雙人單面向買賣談判的模型與說(shuō)服技巧
3、運(yùn)用談判各階段的戰(zhàn)術(shù)
4、提高談判功力
課程大綱：
【上午】
一、上桌前的思考：談判戰(zhàn)術(shù)的矩陣分析
1、沖突行為的五種模式
（1）競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、閃避、包容，五種行為的意義為何？
（2）如何用六組變量，決定我們上桌時(shí)該采取什么姿態(tài)？
2、沖突矩陣的二十條路徑
（1）六組變量如何變化？又如何影響我們的行為？
（2）為什么沖突會(huì)發(fā)展出二十條路徑？
（3）五路進(jìn)陣、二十條路徑，哪幾個(gè)真正跟談判有關(guān)？
二、雙人單面向買賣談判的模型與說(shuō)服技巧
1、雙人買賣的七個(gè)模型
（1）什么是雙人、單面買賣談判？
（2）買賣談判的七個(gè)模型是哪七個(gè)？
（3）為什么有時(shí)會(huì)有第八個(gè)模型出現(xiàn)？
2、運(yùn)用說(shuō)服技巧擴(kuò)大重疊區(qū)
（1）什么是說(shuō)服的“船運(yùn)模型”？
（2）人為什么會(huì)被說(shuō)服？
（3）說(shuō)服的信息，應(yīng)該包括哪些元素？
三、談判的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、為什么要開高？
（1）是大題大作還是小題大作？
（2）開高的目的是什么？
（3）如何安排白臉來(lái)救火？
2、為什么要開低？
（1）開低的目的是什么？
（2）為什么要誘敵深入？
（3）懷柔、讓步、示弱，各有什么談判目的？
3、為什么要開平？
（1）什么是原則式談判法？
（2）開平戰(zhàn)術(shù)，和開高、開低之間如何轉(zhuǎn)換？
【下午】
四、談判開場(chǎng)的拆招
1、如果對(duì)方大題大作，我們?cè)撛趺错憫?yīng)？
（1）如何相應(yīng)不理？
（2）如何說(shuō)不？
（3）如何開一扇門給他？
（4）如何提出對(duì)案？
2、如果對(duì)方小題大作，我們?cè)撊绾雾憫?yīng)？
（1）如何跳脫對(duì)方的纏斗？
（2）孫子兵法的“圮地則行”如何操作？
五、談判的中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、如何控制談判的速度？
（1）運(yùn)用先決條件控制談判的速度
（2）節(jié)外生枝的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
（3）利用黑白臉來(lái)操控談判的節(jié)奏
2、中場(chǎng)讓步的藝與術(shù)
（1）中場(chǎng)開門的幅度、次數(shù)、速度如何搭配？
（2）切臘腸還是一步到位？
（3）什么是假讓步？為什么假讓步可能是談判桌上的陷阱？
（4）中場(chǎng)拆招的樹枝圖解析
六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、如何在收尾的時(shí)候給他一堵墻？
（1）在收尾時(shí)突然減少訂單，但要求同樣折扣？
（2）誘敵深入、嘎然而止？
（3）老板突然提出新的要求？
2、收尾時(shí)碰到僵局該如何化解？
（1）休會(huì)？
（2）更換談判代表？
（3）迂回前進(jìn)？
（4）加壓與加碼的選擇
3、如何在收尾的時(shí)候給他一扇門？
（1）為什么要在收尾時(shí)開一扇門？
（2）如何用假讓步，好讓談判對(duì)手回得了家？
（3）如何在期限前，丟出一個(gè)對(duì)方勉強(qiáng)可以接受的方案？
4、如何在收尾的時(shí)候添加條件？
（1）如何用整批交易戰(zhàn)術(shù)去夾帶議題？
（2）如何用搭配戰(zhàn)術(shù)，在最后階段插入新議題？