顧問式銷售技巧訓(xùn)練
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對
大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式
銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
培訓(xùn)對象 技術(shù)性產(chǎn)品
銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程大綱
課程導(dǎo)入
★你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★顧問式銷售中客戶為什么購買
★成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
★討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★正面需求與反面問題
★客戶購買決策的六大步驟
★各階段客戶的關(guān)注點
★客戶采購團隊中的角色分析
★討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
★銷售自己
★銷售服務(wù)
★銷售方案
★銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
★準確地篩選客戶
★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★擅用差異化
★掌握客戶的決策過程
★向?qū)崣?quán)人物推銷
★向整個
銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
★討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★建立和維護客戶關(guān)系的技巧
★運用SPIN“抓心”技巧
★雙贏談判的技巧
★獲得客戶購買承諾的技巧
★應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結(jié)
★養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)