由內(nèi)而外的顧問式銷售
課程收益：
運用有效的顧問式拜訪的銷售方法
詳述購買過程中客戶的心理活動
描述打破需求差距障礙的方式
運用了解處理客戶抱怨的技巧
課程大綱：
【第一天上午】
一、單元：顧問式銷售方法的理念
1、心理體驗：覺察買賣過程的心理認知
2、了解產(chǎn)品導向銷售與客戶導向銷售的不同之處
3、建立換位思考的思維方式，以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶
【第一天下午】
二、單元：換位思考，建立信任關系，
1、心理體驗：如何與客戶建立信任關系
2、每次與客戶見面，設計簡單并且有結構的開場白
3、在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案
4、以換位思考、為客戶著想的方法打開局面
5、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系
6、錄像觀摩：
（1）換位思考
（2）為客戶著想
【第二天上午】
三、單元：了解客戶，發(fā)掘關鍵需求
1、心理體驗:了解四種溝通風格的不同點
2、心理體驗：感受兩種聆聽層次的區(qū)別
3、我是哪種溝通風格
（1）老虎
（2）孔雀
（3）考拉
（4）貓頭鷹
4、如何與其他風格的人溝通？
5、評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶；向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機
6、心理體驗：溝通漏斗
7、打破需求差距的障礙：
（1）ERIC模型
（2）提問有效問題，全面地聆聽客戶的問題
【第二天下午】
四、單元：有效方案推薦，處理客戶抱怨
1、有成效地展示方案
2、推薦能解決客戶問題并且使客戶獲利的解決方案
3、對客戶的抵觸給予有效的回應
4、了解處理客戶抱怨的技巧
5、請求客戶交易
五、單元：售后跟進，鞏固原有信心
1、心理體驗：客戶如何由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
2、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會