銷售主管如何打造高績效的銷售團隊
【課程背景】
銷售業(yè)績是由
銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理
銷售團隊。一個好的銷售團隊，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵等方面。通過《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程，可系統(tǒng)學習銷售人員選、育、用、留的要點，幫助銷售主管打造精英銷售隊伍。
1.什么樣的人適合做業(yè)務？應該如何挑選銷售人員？
2.試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
3.有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
4.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
5.如何考核銷售人員？常用的考驗業(yè)績的方法為什么效果不好？
6.有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
7.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
8.我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵下屬？
以上疑慮，在《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程中將得到解答！
【課程目標】
1、銷售主管如何組建銷售團隊；
2、銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4、銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核；
5、銷售主管學完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。
【課程大綱】
第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團隊的組織結構有多重要？
--案例：如何增設副經(jīng)理？
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
--性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
--銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
--招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
--人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2.培訓成本太高？
3.為什么培訓效果不理想？
4.輔導下屬的3個注意點
--你說了他一定懂嗎？
--他懂了一定做嗎？
--他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1.業(yè)務員需要哪些培訓？
2.不同階段業(yè)務員培訓需求分析
--新人入職階段培訓需求
--快速成長階段培訓需求
--成熟階段培訓需求
3.學員練習
--業(yè)務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員？
1.業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/div>
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1.業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關鍵指標
--如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
--討論：銷量指標重要嗎？
--討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1.運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1.銷售目標的設定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業(yè)務員指標分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
--如何管理抽象的業(yè)績指標？
--銷售指標倒推分析法
2.如何分解月銷售指標？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
--業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？
--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務員的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”？
--如何避免直接的沖突？
--處理問題員工三步走—