商務談判技巧
課程大綱：
第一單元：談判的信念與基本原則
一、談判的三個重要因素
1、咨詢
2、時間
3、權(quán)利
二、談判的三個重要步驟
1、建立信任2、控制對抗
3、獲得承諾
三、談判高手應建立的三個態(tài)度
四、談判高手應具備的三個信條
五、談判的基本原則
1、合法原則2、誠信原則
3、平等互利原則4、求同存異原則
5、雙贏原則
六、討論:在談判過程中,您如何處理條件差異?
第二單元：談判前的準備工作
一、如何制敵佔先
二、確立談判目標
練習:列出你的談判目標(具體的.抽象的)
三、選擇談判時間
四、進行自我評估
五、組建談判小組
六、討論:主談者應具備那些素養(yǎng)?
第三單元：建立良好人際關(guān)系
一、自我形象的建立
二、握手的禮儀
三、交換名片的禮節(jié)
四、談判開啟：取得對方好感的重點
1、專業(yè)的Approach.2、言語的運用.
3、傾聽的技巧4、眼神的交流
5、真誠的贊美6、使對方感到尊重7、練習
五、EQ與人際關(guān)系
六、傾聽指南—該做的和不該做的
七、說的藝術(shù)和技巧
八、強化溝通能力的方法
第四單元：快速分析談判對手風格
一、談判風格分析
二、各類型人際風格的沖突處理策略
三、與各國人類談判要點
第五單元：認識有效談判策略
一、談判的核心(主)策略
三個階段:1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競爭與讓步階段
二、開場的六大策略
1、大膽開口要求2、絕不接受首次開價
3、大吃一驚倒退三步4、好的開始避免敵對
5、心不甘情不愿6、不露虛實、莫測高深
三、中場的六大策略
1、掌握利用決定權(quán)的游戲2、聲東擊西、掩人耳目
3、差價均分的運用4、意見分歧的處理
5、陷入膠著的處理6、形成僵局的處理
四、收場的六大策略
1、投桃報李2、白臉黑臉3、逐步蠶食
4、每況愈下5、撤回承諾6、略施小惠
第六單元：學習有效談判技巧
一、探問技巧
1、開放式問句2、封閉式問句
3、討論:例舉十個有效的提問?
二、防守的技巧
三、妙答的技巧
四、應付渾水摸魚的技巧
五、探詢底價的技巧
六、五種處理沖突的基本方法
競爭、虛應、回避、整合、妥協(xié)
七、解決沖突的手段
有利于解決沖突的三個問題
八、用價值取代價格