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課程大綱:第一部分基礎(chǔ)篇（2小時）第一講市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義市場調(diào)研的定義市場調(diào)研基本原則幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究定性研究與定量研究【練習】銷售人員年齡的研究市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)...
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課程大綱:第一講定義大客戶1、大客戶的定義2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準3、大客戶發(fā)展的五個階段4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶第二講客戶開發(fā)――奪單五式1、奪單第一式：尋找銷售線索☆階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索☆...
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課程收益:1.了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；3.掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；4.熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力...
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課程收益:1.提高對銷售談判的認識，了解成功談判的基本要領(lǐng)；2.掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理應對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當造成的銷售損失；4.結(jié)合實際案例，學習大訂單談判的原則和技巧；5.提...
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課程收益:1.了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；3.掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風險；4.掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方...
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課程模塊：工業(yè)品營銷系列之模塊一：《大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶的“分工協(xié)作”發(fā)展與提升大客戶關(guān)系大客戶關(guān)系維護及談判策略與高層互動的秘訣提升大客戶的服務(wù)價值工業(yè)品營銷系列之模塊二：...
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課程背景：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略與品牌管...
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課程目標：1.學習工業(yè)品銷售的基本特點和關(guān)鍵步驟2.掌握工業(yè)品銷售各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的溝通技巧3.學習分析不同類型客戶的方法及應對策略課程大綱一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷...
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課程收益：1.了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；3.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；4.了解客戶采購決策框架，掌握曬別客戶職務(wù)定位...
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課程大綱：第一章 大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：...