標(biāo)書制作的方法與技巧
課程目標(biāo)：
掌握標(biāo)書制作的方法和技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！
課程大綱：
第一章如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？
觀點(diǎn)：有效溝通是寫好標(biāo)書的前提
一、溝通不暢的三個原因
1、從主觀愿望出發(fā)
2、對客戶需求重視不夠
3、
銷售人員獲得的信息不準(zhǔn)
二、有效溝通的途徑
1、轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上
2、完善機(jī)制，定期和及時的溝通渠道
3、現(xiàn)場參與，與客戶見面交流
4、及時總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在
5、讀懂標(biāo)書，把握客戶真實(shí)意圖
三、現(xiàn)場演練，一次投標(biāo)前信息溝通會的準(zhǔn)備和提問
第二章如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
觀點(diǎn)：沒有對標(biāo)書的深入解讀就不會有針對性
一、招標(biāo)文件的四大板塊
1、商務(wù)板塊
2、技術(shù)板塊
3、評分板塊
4、合同板塊
二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1、投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點(diǎn)
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
三、仔細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)
1、評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2、評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3、評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
第三章如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
一、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
1、分工與職責(zé)劃分
2、制作標(biāo)書前期準(zhǔn)備要素
二、投標(biāo)文件撰寫的原則
1、扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式
2、精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化
3、針對原則，針對性解決客戶個性化問題
4、美化原則，形式上做到完美無缺
三、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢和標(biāo)書重點(diǎn)
1、放對位置
2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)
3、單獨(dú)說明
四、制作形式完美的標(biāo)書
1、正文的完美
2、裝幀的完美
3、包裝的完美
五、形式上有可能犯的錯誤
替換數(shù)量中英文大小寫錯別字行間距字號字體邊框
六、投標(biāo)書編寫注意事項
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書撰寫注意事項詳細(xì)列表
第四章如何掌握投標(biāo)報價基本策略？
說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。
一、投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
二、客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過往項目投資推論
三、對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習(xí)慣
３、對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算
第六章課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動計劃
一.概括本次學(xué)習(xí)的五個收獲
二.擬定三個方面的改進(jìn)措施
三、列出立即可以開始的首要突破點(diǎn)
四、評選實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．頒獎。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書