采購(gòu)談判技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【課程目標(biāo)】
談判無處不在：采購(gòu)、銷售、合作...還有日常溝通
談判能力的缺乏會(huì)限制你的團(tuán)隊(duì)或你個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力！
真正的談判高手，需要完整的專業(yè)訓(xùn)練！
本課程將幫助你提高溝通和談判的能力：
深刻理解談判的本質(zhì)和內(nèi)涵
掌握溝通和談判的理論和方法
體驗(yàn)銷售談判與
采購(gòu)談判方法的實(shí)際運(yùn)用
模擬采購(gòu)與銷售談判技巧的應(yīng)用，提升
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力
【課程成果】
了解談判的理論和方法
了解如何從戰(zhàn)略高度策劃商務(wù)談判對(duì)談判致勝的作用
通過“紅與藍(lán)”博弈游戲體驗(yàn)談判雙方如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
掌握談判中詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)的技巧和成本分析的工具
掌握如何制定談判策略
掌握常用商務(wù)談判技巧
通過模擬談判，掌握談判目標(biāo)制定、確定談判程序、談判角色扮演的方法和談判技巧的應(yīng)用
【培訓(xùn)方式】
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果
師生互動(dòng)升華：在真誠(chéng)的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲
【課程大綱】
第一部分：如何從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)談判，提升談判影響力—如何增加談判籌碼
1、談判與溝通的區(qū)別
-為什么說談判是磋商的過程和妥協(xié)的藝術(shù)
-為什么不是將價(jià)格，而是利益作為談判的核心因素
如何正確認(rèn)識(shí)談判籌碼
2、搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作是對(duì)外談判致勝的關(guān)鍵
-采購(gòu)談判需要解決的企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作問題
-銷售談判需要解決的企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作問題
三、如何應(yīng)對(duì)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵
2、
采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低
采購(gòu)成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購(gòu)部門與銷售部門角色的正確定位
三、如何拓展談判的思路
1、如何理解談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第二部分詢價(jià)、比價(jià)與議價(jià)技巧
——成功談判的基礎(chǔ)
一、詢價(jià)技巧
1、如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購(gòu)《詢價(jià)對(duì)比表》分析）
3、詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求。
案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
2、成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)（案例操作）
視頻案例分析：上海大眾某一級(jí)供應(yīng)商介紹客戶如何通過“供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板”分析供應(yīng)商成本構(gòu)成的視頻分享。
3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析
4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本（案例操作）
案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法（案例操作）
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹
三、采購(gòu)成本控制的12個(gè)工具與策略
四、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
第三部分如何提升采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的談判能力
一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵
2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購(gòu)談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：某企業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第四部分采購(gòu)談判十大策略
1、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2、內(nèi)部授權(quán)策略
3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。
6、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
7、談判地點(diǎn)策略
8、議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
9、讓步策略
10、權(quán)利限制策略
應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、平等地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)
第五部分采購(gòu)談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價(jià)
技巧八：價(jià)格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第六部分模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
1、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)
2、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)
3、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
4、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
5、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估