課程簡(jiǎn)介：
采購與
銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被活生生的移入課程中。角色演練，專家評(píng)說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的"心路歷程"及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰是談判高手?
課程受益
本課程針對(duì)采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
?了解談判的基本原則和常見錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
?掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
?幫你輕松開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；
?學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
?掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；
課程大綱
一談判基本原則和常見錯(cuò)誤
?基本原則
?什么是談判？
?談判結(jié)果
?談判金三角
?談判常見錯(cuò)誤
?最容易犯的致命錯(cuò)誤
?案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了
二談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
?基本框架確定的基礎(chǔ)
?如何明確你的BATNA？
?如果你沒有BATNA？
?改善你的談判地位（即使我們的BATNA不利）
—如何改善我們的BATNA？
—如何確定對(duì)方的BATNA？
—如何削弱對(duì)方的BATNA？
?如何確定保留價(jià)格？
?如何確定頂線目標(biāo)？
?如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
?如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
?案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第二步：制訂戰(zhàn)略
?評(píng)估與改變談判性格
?如何改變談判性格？
?分析與選擇談判戰(zhàn)略
?供應(yīng)商和采購定位的24種模式
?談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
?通過交換創(chuàng)造價(jià)值
?策略選擇的情形
?評(píng)估彼此勢(shì)力
?哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢(shì)力？
?哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
?規(guī)劃談判次序
?規(guī)劃讓步方式
?規(guī)劃讓步原則
?策劃談判最初的五分鐘
?案例：八種讓步模式
?案例：你是梟嗎？
?案例：你怎么看？
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
?模型：囚徒困境
第三步：開局
?開場(chǎng)
—誰先開頭？
—最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
—你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
?確定議程
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
?報(bào)價(jià)/出價(jià)
—誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
—先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
—后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
—做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
—示意圖
—確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
—何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
?獲得信息
—聆聽的層次
—有效的還是無效的聽？
—聽表現(xiàn)：
—如何聽到真話？
—如何有效的問：
—談判中提問的五個(gè)作用
—眼見為實(shí)嗎？
—說，信息轉(zhuǎn)化
—練習(xí)：FAB
?核實(shí)信息
—關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
—讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法
?案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第五步：討價(jià)還價(jià)
?相互讓步
?討論:為什么要讓步?
?相互讓步要點(diǎn)
?打破僵局
?為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlockorstalemate）
?如何處理僵局？
?第三方干預(yù)的形式
?向協(xié)議邁進(jìn)
?向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
?向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
?案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第六步：收尾
?制定協(xié)議要點(diǎn)
?制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
?制定協(xié)議，談判游戲
?保證協(xié)議的落實(shí)
?對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
?結(jié)束談判的8個(gè)技巧
?案例：采購應(yīng)該怎么做？
?案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三實(shí)戰(zhàn)演練
?誰是談判高手？
?點(diǎn)評(píng)和分析
?檢討和制定改善計(jì)劃
?采購該如何改善？
?銷售該如何改善？