培訓目標
在美國及俄歐洲債務危機，全球經(jīng)濟發(fā)展面臨調(diào)整，中東不穩(wěn)定，導致能源價格大幅上漲的背景下，針對企業(yè)面臨著產(chǎn)品壽命周期短、技術(shù)更新快，部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購成本居高不下，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、大量案例分析、博弈游戲和模擬談判，使學員獲得一下收獲：
1、掌握戰(zhàn)略采購觀念和實施戰(zhàn)略采購的途徑
如何應用戰(zhàn)略采購思想，搞好跨部門協(xié)作。
采購如何前期參與工程開發(fā)打破供應商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始。
如何推產(chǎn)品進標準化，
采購觀念如何從降低價格向降低采購成本轉(zhuǎn)化，由價格比較向供應商成本構(gòu)成分析轉(zhuǎn)化；
如何充分整合外部資源，不斷降低成本。
2、掌握采購價格分析方法
比價、詢價程序和方法
供應商是如何定價的——采購價格分析
3、掌握供應商成本構(gòu)成及分析方法
不同產(chǎn)品壽命供應商成本構(gòu)成分析
年度協(xié)議價格成本分析法——量、本、利分析法
成本要素分析法——《供應商成本構(gòu)成模板》制作和分析方法
價格與非價格因素成本定量分析法（采購成本=價格+非價格因素成本）
供應商成本構(gòu)成變動及價格調(diào)整方法
4、掌握采購談判技巧
采購談判會處在被動狀態(tài)的原因
如何從雙贏博弈游戲中體驗建立信任和規(guī)避風險
談判前如何制定采購談判策略及如何扮演談判中的角色
如何掌握應對強勢供應商的談判技巧
通過分組模擬談判，如何評估談判實踐的成功與教訓
培訓內(nèi)容
第一部分戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析
四、采辦如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作
1、采購與維修技術(shù)部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。
2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應解決五的棘手問題。
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
3、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析
第二部分戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本
——降低采購成本從源頭做起
一、產(chǎn)品分析與對策
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護措施的失敗教訓
2、產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）概念
產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
3、零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑
案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
策略型采購戰(zhàn)略
關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
杠桿型采購戰(zhàn)略
戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
5、產(chǎn)品ABC分類分析
產(chǎn)品ABC分類的方法
產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例
第三部分詢價、比價與采購價格分析
——供應商是如何定價的
一、詢價與比價
1、詢價技巧
如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析
2、比價方法
如何確定比價標準
比質(zhì)比價的四種方法
案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價及成本構(gòu)成。
二、供應商價格分析
（一）供應價格的影響因素
1、成本因素分析
2、市場因素分析
（二）供應商的一般定價方式
1、成本加成定價法
2、目標利潤定價法
3、市場競爭定價法
4、投標定價法
5、彈性定價法
6、銷售批量變化與折扣價格定價法
案例分析：某汽車配套企業(yè)產(chǎn)品銷售價格制定過程分析
第四部分供應商成本構(gòu)成分析
一、供應商成本構(gòu)成因素
1.制造成本與管銷費用
2.固定成本/變動成本
3.外露成本/內(nèi)涵成本
4.直接/間接成本可控制成本
5.不可控制成本：主管無權(quán)控制的成本。
6.學習成本與學習曲線
7.總擁有成本
視頻案例分析：上海大眾如何分析供應商成本構(gòu)成的視頻案例分析
二、如何制作供應商成本分析模板
1.材料成本分析
2.人工成本分析
3.間接成本分析
視頻案例分析：重慶某制造企業(yè)采購部門如何制作供應商成本構(gòu)成模板分析供應商成本的視頻案例分析
三、供應商成本構(gòu)成分析方法
1、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
2、供應商成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整方法
3、供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
4、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹
四、采購成本控制的12個工具與策略
五、要求供應商降價的八大時機
第五部分強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。
二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型
1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本
案例：上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
（1）導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
（2）如何打破供應商壟斷
供應商壟斷的條件
壟斷供應商德弱點
打破供應商壟斷的對策
案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例
應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作
1）伙伴供應商的特征
2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大成功案例分析
1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
2、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
3、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉(zhuǎn)變
4、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
5、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂虄r格構(gòu)成和降價潛力
6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
7、如何從直接采購向委托代理采購轉(zhuǎn)變
8、如何由單個物資采購向模塊化采購轉(zhuǎn)變
咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應商進行調(diào)查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應商進行整合的成功案例分析
第六部分采購談判面臨需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風險
第七部分采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
第八部分采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質(zhì)量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應商忠誠度
技巧十：促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交
第九部分模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
1、如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢
2、如何談判目標排序，如何預測對方目標
3談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
4、如何整合談判資源，達到談判目標
5、各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》