中標(biāo)贏利模式方法與工具V2.0
課程目標(biāo)：
掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！
課程大綱：
第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)？
一、把握招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化
2、招投標(biāo)流程規(guī)范化
3、招投標(biāo)責(zé)任法律化
4、招投標(biāo)權(quán)力分散化
5、招投標(biāo)結(jié)果公開(kāi)化
二、招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比較
三、開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
1.主持人引導(dǎo)投標(biāo)方填寫(xiě)投標(biāo)人登記表
在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，檢查投標(biāo)保證金是否交納，宣布開(kāi)標(biāo)會(huì)正式開(kāi)始
2.宣布參與開(kāi)標(biāo)人員名單，招標(biāo)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理等。
3.確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng)
4.宣布投標(biāo)文件開(kāi)啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。
5.依開(kāi)標(biāo)順序，由監(jiān)理人員先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件，翻到報(bào)價(jià)表。
6.唱標(biāo)，公司名稱(chēng)、總報(bào)價(jià)，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)
7.對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查
情景摹擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國(guó)人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡(jiǎn)單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。）
營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。
第一工作一定要努力，業(yè)績(jī)突出才是硬道理；
第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；
第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。
（下略）
第二章 尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷
招標(biāo)信息來(lái)源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。
一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
1.電話拜訪
2.主動(dòng)上門(mén)
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。
第三章跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
二、把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）
四、掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
1.與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系
2.得到兩條線部門(mén)主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定
3.對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4.參與了招標(biāo)文件的討論與撰寫(xiě)
5.能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息
案例分析：國(guó)家Z部委的案例介紹。
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編
第四章 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的秘密
1、招標(biāo)文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
3、招投文件如何設(shè)置門(mén)檻
4、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
5、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
第五章投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件
１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
２、投標(biāo)文件的必備要素
３、投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
５、投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表
第六章 投標(biāo)：投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
一、投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
二、客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論
三、對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)成果：
某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表
第七章 中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
二、突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
１、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直接主題
２、重點(diǎn)先講
３、隨機(jī)應(yīng)變
三、講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
２、顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)
３、重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
４、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
５、答非所問(wèn)
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開(kāi)標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。
第八章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司 培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書(shū)