贏在招投標(biāo)時(shí)代
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握國(guó)家招投標(biāo)方面的基本法律法規(guī)知識(shí)，提升實(shí)際招標(biāo)，投標(biāo)工作管理能力和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，！
課程大綱：
上編：招投標(biāo)法律法規(guī)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防范
第一章企業(yè)進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代
一、國(guó)家高度重視招投標(biāo)工作
人大立法，做到有法可依
政府行政，完善法規(guī)制度
領(lǐng)導(dǎo)重視，總理數(shù)次講話(huà)
機(jī)構(gòu)設(shè)置，招投標(biāo)管理辦
交易平臺(tái)，完善中介組織
二、招投標(biāo)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征
1.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的公開(kāi)透明化
2.決策主體地位的改變
3.不可控因素和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大
三、招投標(biāo)法律體系
法律
法規(guī)
規(guī)章
三個(gè)里程碑
討論：在招投標(biāo)時(shí)代如何適應(yīng)變化爭(zhēng)取主動(dòng)？
第二章招標(biāo)準(zhǔn)備階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、招投標(biāo)工作職能
二、招標(biāo)方式的解讀
四、規(guī)避招標(biāo)及其它風(fēng)險(xiǎn)
第三章招標(biāo)階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
二、標(biāo)底編寫(xiě)說(shuō)明
三、兩階段招標(biāo)
四、招標(biāo)文件的編制
1，招投標(biāo)文件的構(gòu)成
2，招標(biāo)公告與資格預(yù)審
3，工程類(lèi)招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
4，貨物類(lèi)招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
5，服務(wù)類(lèi)招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
六、限制投標(biāo)人行為
七、招標(biāo)階段的法律風(fēng)險(xiǎn)
第四章投標(biāo)階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、哪些人不能投標(biāo)？
二、聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
三、串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
四、串標(biāo)圍標(biāo)的防范措施
五、主要的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
第五章開(kāi)標(biāo)階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
一、開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景摹擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
二、廢標(biāo)說(shuō)明
三、開(kāi)標(biāo)階段的法律風(fēng)險(xiǎn)
第六章評(píng)標(biāo)階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)
一、評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的組成
二、評(píng)標(biāo)流程（討論：廢標(biāo)舉例）
三、評(píng)標(biāo)報(bào)告
四、評(píng)標(biāo)階段的違規(guī)行為
五、評(píng)標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
第七章中標(biāo)及合同階段的條例及風(fēng)險(xiǎn)
一、本階段違例現(xiàn)象舉例
二、中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
三、合同談判的心態(tài)與要點(diǎn)
三、陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險(xiǎn)
情景摹擬：就一個(gè)合同條款進(jìn)行實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)談判
下編：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)把握與實(shí)用工具
第一章掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
一五步投標(biāo)致勝法
1，尋標(biāo)
2，跟標(biāo)
3，控標(biāo)
4，投標(biāo)
5，中標(biāo)
二，投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國(guó)人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡(jiǎn)單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。）
營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。
第一工作一定要努力，業(yè)績(jī)突出才是硬道理；
第二客戶(hù)永遠(yuǎn)記心里，客戶(hù)夸我辦事很給力；
第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。
（下略）
第二章如何在投標(biāo)前做好客戶(hù)關(guān)系？
一、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系是前提。
二、把握客戶(hù)不同層級(jí)的心態(tài)
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、客戶(hù)關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2.只有一條線(xiàn)認(rèn)可怎么辦？
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？
四、掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：國(guó)家Z部委的案例介紹。
第三章控標(biāo)階段的把控要點(diǎn)
一、招標(biāo)文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
三、招投文件如何設(shè)置門(mén)檻
四、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
五、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
２、投標(biāo)文件的必備要素
３、投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
５、投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
第四章如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
一、投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
二、客戶(hù)態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論
三、對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系
四、成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)成果：
某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表
第五章如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
二、突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
１、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直接主題
２、重點(diǎn)先講
３、隨機(jī)應(yīng)變
三、講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
２、顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)
３、重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
４、時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
５、答非所問(wèn)
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開(kāi)標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。
第六章培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話(huà)概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某單位招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書(shū)
可選內(nèi)容：
如何第一時(shí)間掌握客戶(hù)信息？
招標(biāo)信息來(lái)源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。
四、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
1.電話(huà)拜訪
2.主動(dòng)上門(mén)
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。