采購人員綜合技能提升訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
了解采購與供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢
認(rèn)識采購在企業(yè)供應(yīng)鏈中的定位及意義
理解采購戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術(shù)選擇
精通運用
供應(yīng)商管理各流程（搜尋、評估、評定、開發(fā)、關(guān)系管理）操作要點及工具應(yīng)用
能夠獨立撰寫
采購合同及審查合同風(fēng)險
熟悉國際、國內(nèi)物流運營流程，包括報關(guān)、貨代、
國際貿(mào)易術(shù)語等
領(lǐng)悟總
成本管理思想
提升供應(yīng)商談判以及內(nèi)部職場溝通的智慧
課程大綱：
第一講：采購與供應(yīng)鏈基礎(chǔ)
21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境的新變化及叢業(yè)前景
采購在供應(yīng)鏈中定位及意義
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL本質(zhì) 目標(biāo) 方向）
“采”與“購”區(qū)別在哪里
“供”與“應(yīng)”聯(lián)系在哪里
采購與供應(yīng)又有何不同
傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購區(qū)別及誤區(qū)
精益之內(nèi)涵（LEAN）
供應(yīng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略關(guān)系是什么
采購管理的本質(zhì)是什么（Purchase management）
采購管理新趨勢—語錄 任正非
案例：麥當(dāng)勞漢堡的國際旅行過程
案例：“龍飛”餐廳的SCM最佳實踐
案例：五種吃鈑體驗探討企業(yè)DP庫存緩沖點戰(zhàn)略
第二講：采購叢業(yè)人員專業(yè)技能—按業(yè)務(wù)流程設(shè)計
第一步：“預(yù)測”--制定需求—好的預(yù)測 成功一半
預(yù)測物點
預(yù)測中的長鞭效應(yīng)（啤酒游戲）
長鞭效應(yīng)的影響（
EXCEL數(shù)據(jù)）
采購預(yù)測源頭
采購預(yù)測的層次
理解獨立需求與相關(guān)需求
影響預(yù)測的因素
預(yù)測考慮因素
提高預(yù)測精度的策略及工具
有效架構(gòu) （案例：上海LUXI公司）
S&OP （案例：莊臣公司）
快速響應(yīng)（案例：尚品宅配 OSADELL廣州白馬服裝）
大數(shù)定律（案例：富森怡亞通克維森特國美）
近因效應(yīng)
象限定位（案例：三菱伊利 青啤MTS MTS定位）
訂購策略（理論：定期 定量）
PLC分析（原理:Load less ,chase more 多拉少推）
客戶分析（工具：ABC ）
物料分析（工具：ABC）
預(yù)測方式（定性定量）
預(yù)警機制（案例：春秋湘院子 萬達(dá)影院小米手機）
市場分析 （案例：蒙牛對新老市場的不同預(yù)測策略）
供應(yīng)源分析（工具：計算可供給容量）
減少數(shù)據(jù)點（案例：APPLE）
接受不確定性（案例：ZARAKFC）
多元化 （案例：季節(jié)差市場，產(chǎn)品消費時間差異）
建立柔性系統(tǒng) （案例:銀行生產(chǎn)上電梯）
采購滾動預(yù)測機制（案例：深圳寶威電子）
對預(yù)測人員KPT考核
預(yù)測的持續(xù)改進(jìn)管理
數(shù)據(jù)之于預(yù)測
預(yù)測的流程
案例分享：ZARA 的預(yù)測運營最佳實踐
第二步：“規(guī)格”--確定規(guī)格 –明確需求 事半功倍
規(guī)格之意義
產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計的原則
采購規(guī)格描述方法
品牌
藍(lán)圖/設(shè)計
樣品
市場等級
標(biāo)準(zhǔn)
性能/功能說明
化學(xué)/物理特性
結(jié)果
產(chǎn)出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個性化的規(guī)格帶來相應(yīng)成本分析
策略：采購與設(shè)計環(huán)節(jié)合作
案例：某工程包工頭因誤會圖紙導(dǎo)致?lián)p失
手機充電器的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格帶來采購影響
第三步：環(huán)境—有效戰(zhàn)略基礎(chǔ)
市場環(huán)境分析內(nèi)容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢力分析模型
第四步：“招標(biāo)”--采購招投標(biāo) –方式雖好 因地制宜
招標(biāo)基礎(chǔ)（種類、與合同關(guān)系、適用條件、流程、注意問題）
招標(biāo)文件繕制及注意問題
電子招投標(biāo)技術(shù)在采購中的應(yīng)用
案例：杜邦公司的電子反拍系統(tǒng)應(yīng)用
范本：XX市規(guī)劃局招標(biāo)文件范本
第五步：“選評”--搜尋評估供應(yīng)商—選擇比努力更重要
供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略
供應(yīng)源搜尋渠道
各渠道搜集效率風(fēng)險比
供應(yīng)商評估
供應(yīng)商能力評估本質(zhì)
資質(zhì)—全
能力—深
財務(wù)—透
供應(yīng)商選擇的原則
供應(yīng)商選擇的意義
工具：《供應(yīng)商評估表》《多供應(yīng)商評估對比表》《供應(yīng)商現(xiàn)場評估表》《杜邦財務(wù)分析》
案例：佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購?fù)ㄟ^低價更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險的啟示
討論：如何評估供應(yīng)商提供T C Q 信息的真實性？
供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場認(rèn)證
第六步：“談”--供應(yīng)商談判 –---談判最終拼的是“能量”
采購談判的本質(zhì)
交換
權(quán)力
籌碼
流程
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
工具：《4P分析法》
談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
策略二：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價
策略三：讓步策略
策略四：每一次讓步都要求回報
策略五： ……
案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：KFC、UPS、劉墉在美國買房的經(jīng)歷
信義玻璃采購鉆管的經(jīng)歷
工具： 《談判情報調(diào)查表》《籌碼分析表》 《談判準(zhǔn)備清單》
《談判沖突障礙分析表》《“順”說公式表》
不道德談判策略
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚……
談判中遵循原則
誰先報價
如何運用時間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場（壓力下，讓步前，氣憤時，興奮時）
……
塑造談判中“勢”的力量
法定力
專業(yè)力
號召力
獎賞力
懲罰力……
第七步：“簽”--采購合同簽定— 好的風(fēng)險規(guī)避來自專業(yè)
案 例：江蘇工程學(xué)院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項原則
采購合同模塊（以買賣合同為準(zhǔn)）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規(guī)避
格式合同的審查要點
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認(rèn)，催告，拒絕，撤銷權(quán)
違約條款的應(yīng)對
行使合同抗辯權(quán)和請求權(quán)
無效合同表現(xiàn)及應(yīng)對
合同欺詐特征及應(yīng)對
合同管理要點小結(jié)
流程規(guī)范是前提
合同性質(zhì)是關(guān)鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協(xié)調(diào)
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認(rèn)真審查防表代
專業(yè)審查預(yù)風(fēng)險
案例討論：BP案背后的經(jīng)銷合同風(fēng)險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應(yīng)商合同管理臺賬》
第八步：“跟”--采購訂單跟催--選對人分好類定對術(shù)跟好單
案例解析：請指出案例中訂購單的不足之處
故事：小和尚與老和尚的故事
跟單流程
下PO注意細(xì)節(jié)事項
訂單分類
跟單原則
FKR配套率管理
跟單員的素質(zhì)要求
案例：錦程物流招聘OP的素質(zhì)要求
深圳安車集團采購與財務(wù)的沖突處理
工具：《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
《PO采購訂單跟蹤》—第3版
第九步：“控”--供應(yīng)商T C Q 控制—不能以選代管 就如不能以賽代練
成本管理：
案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析
采購總成本分析
采購成本控制意義
采購成本控制步驟
采購TCO分析
供應(yīng)商定價策略
影響供應(yīng)商價格因素
采購降本責(zé)任權(quán)重分析
供應(yīng)商價格住處搜索策略
常見四種供應(yīng)商價格條款
第一維度
供應(yīng)商報價拆分
供應(yīng)商報價單秘密
案 例：杜邦公司應(yīng)用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)降低成本
工 具：《供應(yīng)商成本拆分表格》
思 考：對供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權(quán)成本
浪費一：庫存
浪費二：運輸
浪費三：時間
浪費四：包裝
浪費五：管理
浪費六：知識
浪費七：搬運裝卸
浪費八：信息
浪費九：流程
檢驗成本及浪費
關(guān)稅稅率之應(yīng)對
采購效率成本--采購訂購成本（流程外包-第3版）
質(zhì)量維護(hù)成本SQE
資金占用機會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
案例：康師傅可口可樂雀巢咖啡采購成本控制
第三維度：所有權(quán)后成本
案例：買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢？
理論：冰山理論
工具：《凈現(xiàn)值分析》《現(xiàn)金流分析》《決策樹》
采購成本降低24戰(zhàn)術(shù)
合適決策
早期參入Design for purchase（EPI ESI）
流程優(yōu)化
加強預(yù)測
合適規(guī)格
標(biāo)準(zhǔn)化
精細(xì)手法（一般性，低附加值，高技術(shù)定制，壟斷，價格變化頻繁，配套）
關(guān)系管理
期貨市場
風(fēng)險控制
長期合約
品質(zhì)分級
集中外包
杠桿采購
共享預(yù)測
集中認(rèn)證分散
采購/作業(yè)成本法/庫存JIT VMI/學(xué)習(xí)曲線 ……
案 例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍(lán)寶貿(mào)易公司的解決方案
中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸
案 例：宜家家私 三一重工與濰柴動力
交付管理：
案例解析：供應(yīng)商交付前各流程的時間消耗
就近選擇供應(yīng)商
選擇合適的DP點
列入合同的重要條款
運輸方式選擇
3PL管理
案例：珠海某空調(diào)企業(yè)在南美工廠的物流策略
質(zhì)量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質(zhì)量總成本區(qū)別
采購質(zhì)量“三不政策”
采購質(zhì)量“三步曲”
供應(yīng)商質(zhì)量總成本
事前預(yù)防（嚴(yán)格選擇、加大犯錯成本、參與設(shè)計 規(guī)格合適）
事中控制 (SQE OQC 定期例會)
事后檢測 (檢測 分析)
案 例：MOTO將檢測設(shè)備移至供應(yīng)商處
工 具：《供應(yīng)商質(zhì)量保證協(xié)議》
第十步：“定”--供應(yīng)商評定（認(rèn)定）---評估的是能力評定的是績效
案例:
華為的供應(yīng)商分級制度
工具：《供應(yīng)商評定表》
供應(yīng)商
績效管理流程
供應(yīng)商激勵-物質(zhì)+精神
供應(yīng)商定單分配策略
好的評定是雙向的
考核什么，你將得到什么
案例：供應(yīng)商的管理就如同生孩子，講究“優(yōu)生優(yōu)育”
第十一步：“關(guān)”--供應(yīng)商關(guān)系管理---付出總有回報
FR CRM TO SRM
關(guān)系圖譜
關(guān)系發(fā)展路徑圖
隨關(guān)系發(fā)展的組織架構(gòu)變化
采購像限分析與供應(yīng)定位模型
關(guān)系管理策略
供應(yīng)商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應(yīng)商關(guān)系管理策略（SWOT ）
供應(yīng)商關(guān)系建立策略—人文關(guān)懷管理指導(dǎo)資源支持 利益分享VMI JIT
關(guān)系管理原則
定位合適
動態(tài)調(diào)整
數(shù)據(jù)量化
案例：廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)項目
沃爾瑪選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
宜家家私幫助印度供應(yīng)商成長的實踐
工具：SWOT 象限分析法
第十二步：“開”--供應(yīng)商開發(fā)--（
項目管理）反向營銷---堅持不懈邁向卓越
開發(fā)的領(lǐng)域
技術(shù)創(chuàng)新
能力穩(wěn)定及提高
關(guān)系加深
采購項目管理
流程制采購與項目制采購
小結(jié)：采購管理
KPI體系-準(zhǔn)時交貨 價格趨勢 材料合格 批次合格 配合度 ……
綜合案例：勁霸公司供應(yīng)商管理體系最佳實踐
第三講：采購叢業(yè)人員素質(zhì)能力（三級溝通—數(shù)據(jù)處理—風(fēng)險管理-團隊合作）
技能一：“三級”溝通 ---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
職場沖突管理
自我，他我，雙方情緒管理
對上溝通（時間+地點+禮節(jié)+方式+態(tài)度）
視 頻：《亮劍》片斷
主動回報，讓上司寬心
給出選擇，讓上司省心
堅持學(xué)習(xí)，讓上司放心……
對下溝通
同理感受
了解事實
提供方法
給出意見
適當(dāng)授權(quán)……
視頻：《亮劍》牌段（軍事學(xué)院院長與三人談話）
平行溝通
主動+謙讓+體諒
自己先付出
利弊分析
減少對方讓步成本
創(chuàng)造雙贏……
案例：A 下面有個人JACK ,B 想調(diào)到自己部門，A不肯放。B如何做？
工具：《內(nèi)部沖突解決策略流程表》
技能二：數(shù)據(jù)敏感度—數(shù)據(jù)之于管理如同貨幣之于經(jīng)濟
理論：數(shù)據(jù)之于管理
案例：深圳某公司利用數(shù)據(jù)管理提升采購管理
工具：QIS軟件EXCEL
技能三：風(fēng)險意識 –職場必修課
風(fēng)險來源
內(nèi)部分險
外部風(fēng)險
風(fēng)險管理流程
風(fēng)險管理策略
風(fēng)險防范管理
工具：
FMEA
案例：SPARK后簧FMEA 分析
技能四：團隊合作 –沒有完美的個人，只有完美的團隊
團隊創(chuàng)造價值
團隊建設(shè)
團隊精神提升
案例：《西游記》組織分析 五個手指分工協(xié)作
故事：浙江培訓(xùn)課程中分組插曲
素質(zhì)一：開放的視野---視野決定格局格局決定事業(yè)
商業(yè)環(huán)境分析 ---掌握“勢”的力量，事半功倍
行業(yè)認(rèn)識
供應(yīng)鏈系統(tǒng)認(rèn)識
職業(yè)前景認(rèn)識
個人規(guī)劃
工具：PESTLESWOT五力模型
素質(zhì)二：逆商AQ ---決定你在職場“遠(yuǎn)不遠(yuǎn)”
什么是逆商
如何提升逆商
案例：曹操與劉備面對危機的區(qū)別
素質(zhì)三：清正廉潔--- 決定你在職場能“久不久”
英國CIPS 采購叢業(yè)道德守則
打造綠色采購的組織環(huán)境（科學(xué)流程，高薪養(yǎng)廉，以身作則，企業(yè)文化）
建立科學(xué)的流程
加大犯錯的成本
合理的薪酬體制
反復(fù)的教育培訓(xùn)
加強監(jiān)督和審計
塑造雙贏的關(guān)系
領(lǐng)導(dǎo)要以身作則
廉潔價值觀之意義
專業(yè)力---快不快
逆商感---久不久
價值觀---遠(yuǎn)不遠(yuǎn)
案例：香港利豐 家樂福中國電信業(yè)籍光電的采購廉潔管控
第四講：從知道到實現(xiàn)
思想
系統(tǒng)
平衡
精細(xì)
風(fēng)險
靈活
路徑
專業(yè)力
管理力
領(lǐng)導(dǎo)力
工具
問題診斷工具
問題解決工具
問題分析工具
項目管理工具
規(guī)劃
平衡輪
SMART
練習(xí)：指出現(xiàn)工作中待提升的環(huán)節(jié)、提出解決方案、指出行動資源支持
提問和問答