采購談判及技巧
課程大綱
一、談判的含義
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；
認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：
進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。
決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
三、設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
分析不同的選擇。
確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
制定談判戰(zhàn)略。
決定所采用的說服技巧和方法。
組織和規(guī)劃談判
四、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
技巧
情感
邏輯
折衷
討價(jià)還價(jià)
威脅
戰(zhàn)術(shù)
設(shè)置障礙技巧
沉默
重復(fù)，重復(fù)...
暫停
區(qū)分與控制
心領(lǐng)神會(huì)
再次調(diào)整需求
“還有一件事”
最后期限
節(jié)制
五、談判的實(shí)施
確認(rèn)談判的不同階段。
區(qū)分和使用不同類型的問題。
認(rèn)可談判中積極傾聽對(duì)方的重要性。
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。
識(shí)別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
了解文化因素對(duì)談判的重要影響。
通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績效。