如何與客戶建立信任關(guān)系
課程大綱：
第一章以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的
大客戶營銷
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、美國GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義
2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯(cuò)誤理解
3、對(duì)客戶關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)
交情不等于客情
客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
信任是基礎(chǔ)
利益是核心
二、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1.親密關(guān)系；
2.面對(duì)面關(guān)系；
3.品牌關(guān)系；
4.疏遠(yuǎn)關(guān)系
三、客戶關(guān)系四種類型
1.供應(yīng)商
2.伙伴
3.局外人
4.朋友
四、客戶關(guān)系建立流程
1.接觸
2.了解
3.信任
4.合作
5.滿意
6.忠誠
第二章如何與客戶建立信任關(guān)系實(shí)現(xiàn)深度營銷
一、關(guān)系營銷兩種模式
1.關(guān)系領(lǐng)先型
2.關(guān)系深入型
二、關(guān)系營銷基礎(chǔ)---客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個(gè)人信息
4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息
三、如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
1.提升你電話約訪威力的13條忠告
2.面談中贏得客戶信任的10個(gè)方法
3.迅速激發(fā)客戶興趣的12種開場白
4.4種客戶性格分析與
溝通技巧
5.快速呈現(xiàn)價(jià)值贏得客戶商業(yè)信任的3大工具
四、如何有效公關(guān)開展關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)
2、關(guān)系營銷三步曲
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經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
五、如何鞏固客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)再次銷售
1.情感維系，深度公關(guān)
2.貼身服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值
3.動(dòng)態(tài)關(guān)注，把握需求
4.分類管理，主次有別
5.處理投訴，增進(jìn)關(guān)系
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