大客戶的銷售與管理
課程目標(biāo)
?了解
大客戶建立、完善大客戶信息
檔案管理系統(tǒng)；
?能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
?幫助
銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的
銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。
課程特色
該課程是特別針對(duì)企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺
課程內(nèi)容
第一部分：客戶的概述與發(fā)展
?什么是重要客戶
?為什么進(jìn)行大客戶管理
?什么是大客戶管理
?大客戶管理發(fā)展模型及階段
?區(qū)域運(yùn)作模型
第二部分：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
?微觀與宏觀的分析
?制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃
第三部分：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
?如何確定目標(biāo)客戶
?制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃
第四部分：如何分析你的大客戶
?客戶分析
?確立客戶采購(gòu)程序
?購(gòu)買者的壓力分析
?社會(huì)風(fēng)格類型
第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
?如何區(qū)分優(yōu)秀的
銷售人員
?基本銷售技能
第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
?客戶的六種基本需求
?有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
?有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
?什么是客戶需求
?揭示“選擇項(xiàng)”
第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
?了解產(chǎn)品的特性和益處
?如何締結(jié)客戶