銷售計劃及目標(biāo)制定
課程背景：
縱觀B2B企業(yè)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備四個核心能力：銷售策略、銷售執(zhí)行、銷售管理和客戶經(jīng)營。這四個能力對B2B企業(yè)銷售管理者的成功起到了至關(guān)重要的作用，是銷售業(yè)績增長的源泉。然而，在實際工作中，銷售經(jīng)理們要想面面俱到是不可能的，因此困擾他們的問題也是層出不同——
如何正確認(rèn)識區(qū)域(行業(yè)）市場情況及發(fā)展趨勢？
如何建立有效的銷售管理報(告)表系統(tǒng)？
如何改善銷售業(yè)績及調(diào)整銷售計劃？
針對以上問題，實戰(zhàn)商學(xué)院聯(lián)合國內(nèi)知名銷售實戰(zhàn)專家，共同推出集系統(tǒng)性、專業(yè)性和實用性于一體的B2B企業(yè)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)提升項目，幫助B2B企業(yè)銷售管理者實現(xiàn)跨越性的成長，全面提高銷售績效。
課程收獲：
1、掌握部署區(qū)域市場的思路和銷售方法
2、運(yùn)用目標(biāo)制定的SMARTS原則
3、掌握提升
銷售人員業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)方法
4、建立有效的銷售激勵體制
課程大綱：
【第一天上午】
一、第一單元、銷售人員（主管）的市場和客戶分析職能
1、正確認(rèn)識區(qū)域(行業(yè)）市場情況及發(fā)展趨勢
（1）本區(qū)域市場容量分析
（2）我們目前在哪里，我們要去哪里？
（3）行業(yè)市場競爭環(huán)境分析和作用
2、區(qū)域市場的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（1）市場開發(fā)的基本原則及運(yùn)用
（2）產(chǎn)品品牌的銷售與市場通路設(shè)定思路和方法
【第一天下午】
3、部署區(qū)域市場的思路和銷售方法
（1）制定市場活動“游戲”規(guī)則
（2）區(qū)域市場的有效劃分及策略性（資源）規(guī)劃
4、區(qū)域市場的銷售預(yù)測及目標(biāo)客戶分析
二、第二單元、區(qū)域銷售目標(biāo)及計劃的設(shè)定
1、區(qū)域銷售目標(biāo)設(shè)定的重要意義及效果理解
2、關(guān)于目標(biāo)制定的SMARTS原則和運(yùn)用
3、銷售目標(biāo)管理的理念和原則
4、銷售目標(biāo)的有效制訂和細(xì)分方法
（1）銷售目標(biāo)的獲得和確定
（2）分清工作目的和責(zé)任
（3）決定關(guān)鍵任務(wù)及指標(biāo)
（4）業(yè)務(wù)能力分析
（5）建立假設(shè)或預(yù)測
（6）編寫分解目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)
（7）預(yù)定行動計劃
【第二天上午】
（8）分析分配資源和預(yù)算
（9）確定相關(guān)部門及人員的協(xié)作
（10）確定銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)限
（11）確定相關(guān)信息反饋系統(tǒng)
5、如何制定銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及常用
KPI分析、
三、第三單元、銷售計劃的有效執(zhí)行與控制
1、如何建立有效的銷售管理報(告)表系統(tǒng)
2、全面了解計劃實行的過程控制
（1）為何要不斷地拜訪或聯(lián)絡(luò)你的客戶?
（2）為何要有完備有效的客戶拜訪計劃？
（3）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪路線工作體系
（4）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪工作程序體系
【第二天下午】
3、建立有效的銷售激勵體制
4、有效的評估銷售人員的業(yè)績及表現(xiàn)
（態(tài)度，技能，專業(yè)知識，行為，機(jī)遇等的客觀分析）
5、如何改善銷售業(yè)績及調(diào)整銷售計劃
（各種及時的人員，客戶，資源，渠道和市場等行動計劃）
6、提升銷售人員業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)方法
（1）關(guān)于隨訪輔導(dǎo)
（2）關(guān)于內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)
（3）關(guān)于定期業(yè)績回顧個別談話及各人行動計劃改善
7、團(tuán)隊精神（文化）建設(shè)和銷售人員培養(yǎng)發(fā)展計劃