大賣場管理
課程大綱：
第一部分與大賣場的溝通
第一講大賣場合作應(yīng)該樹立的觀念
1、2個(gè)理解不對(duì)稱的原因
1、3個(gè)賣場的概念誤區(qū)
第二講關(guān)于談判
1、10個(gè)談判細(xì)節(jié)
2、談判的主要項(xiàng)目
3、談判的目標(biāo)設(shè)定
4、談判的準(zhǔn)備工作
5、談判中如何提問
6、評(píng)估對(duì)手的策略
7、談判的檢討
8、談判技巧介紹
第三講如何建立有效的溝通機(jī)制
1、了解賣場的經(jīng)營體制
2、了解賣場的采購體系
3、了解哪些是與你有關(guān)聯(lián)的人
4、常見大賣場架構(gòu)
5、溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)
第四講如何與采購打交道
1、采購的主要權(quán)利
2、是什么阻礙溝通
3、與采購溝通的技巧是
4、用欲望管理采購
第五講成為受大賣場歡迎的人
1、受歡迎的KA經(jīng)理
2、受歡迎的業(yè)務(wù)員
3、受歡迎的促銷員
第二部分與大賣場合作的誤區(qū)系列
第一講觀念誤區(qū)
1、賣場的大小與你的態(tài)度
2、算帳的邏輯
3、采購總監(jiān)是什么
4、采購的專業(yè)
第二講行為誤區(qū)
1、除了服從，你還能怎樣？
2、你的眼睛和耳朵可靠嗎？
3、敵人還是朋友
4、如何定位你和你的員工
第三部分大賣場的操作流程
第一講大賣場的價(jià)格管理
1、競爭的分類
2、價(jià)格競爭的原因
3、價(jià)格與價(jià)值
4、商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)
5、國內(nèi)流通業(yè)態(tài)價(jià)格水平
6、大賣場價(jià)格戰(zhàn)的幾種情況
7、大賣場價(jià)格戰(zhàn)的方式
8、如何防范大賣場的價(jià)格破壞
第二講大賣場進(jìn)貨管理
1、賣場的訂貨作業(yè)流程
2、電腦訂貨依賴的條件
3、大賣場進(jìn)貨確認(rèn)細(xì)節(jié)
第三講大賣場的陳列管理
1、大賣場陳列的負(fù)責(zé)單位
2、大賣場陳列原則
3、大賣場陳列考量要素
第四講大賣場庫存管理
1、庫存管理的原則
2、庫存的計(jì)算指標(biāo)
3、庫存的控制重點(diǎn)
第五講大賣場商品管理
1、商品管理的必要性
2、商品生命周期
3、商品引進(jìn)規(guī)則
4、商品管理的依據(jù)
5、商品管理的重點(diǎn)
第六講關(guān)于新品
1、商品的申報(bào)
2、新品的陳列
3、新品的促銷
第七講關(guān)于商品下架
1、正常的商品汰換
2、非正常的商品下架
1、大賣場供應(yīng)商管理的必要性
2、供應(yīng)商級(jí)別劃分
3、賣場對(duì)A級(jí)供應(yīng)商的支持
4、供應(yīng)商如何獲得好的等級(jí)？
第四部分與大賣場的合作
第一講賣場的資金安全
1、樹立貨和錢的概念
2、貨款風(fēng)險(xiǎn)的幾種原因
3、如何控制賣場合作的資金風(fēng)險(xiǎn)
第二講如何做好年度回顧
1、為什么回顧
2、年度回顧的要點(diǎn)
3、年度回顧的內(nèi)容
4、年度回顧的細(xì)節(jié)
5、年度回顧的幾個(gè)誤區(qū)
第三講關(guān)于大賣場費(fèi)用
1、大賣場不同的贏利模式
2、為什么會(huì)有通路費(fèi)
3、如何控制通路費(fèi)
4、如何用最低成本做好促銷計(jì)劃
5、如何降低促銷中的非計(jì)劃性開支
第四講賣場合同談判
1、合同談判中供應(yīng)商的現(xiàn)狀
2、合同談判中的注意事項(xiàng)
3、合同的控制點(diǎn)：
4、如何對(duì)抗霸王合同
第五部分大賣場基本知識(shí)介紹
1、大賣場組織架構(gòu)
2、商品組織表
3、商品績效表
4、價(jià)格政策
5、毛利提升方法
6、采購術(shù)語
7、營業(yè)術(shù)語
第六部分各類零售終端的了解
1、各類零售終端的定義
2、各類零售終端的特點(diǎn)
3、目前國內(nèi)主要大賣場對(duì)比