顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
課程大綱
第一講、銷(xiāo)售理念---領(lǐng)悟銷(xiāo)售的內(nèi)涵
1. 銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 銷(xiāo)售----銷(xiāo)的什么？
先讓顧客接受自己
3. 銷(xiāo)售----售的什么？
兜售的首先是觀念
4. 買(mǎi)賣(mài)----買(mǎi)的什么？
顧客買(mǎi)的就是感受
5．買(mǎi)賣(mài)----賣(mài)的什么？
賣(mài)的就是顧客的好處
★互動(dòng)討論
第二講、銷(xiāo)售模式--- AIDA“愛(ài)達(dá)”推銷(xiāo)公式
1、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
2、AIDA銷(xiāo)售模式（愛(ài)達(dá)公式）
A--Attention引起注意
I—Interest 提升興趣
D--Desire 激發(fā)欲望
A--Action 促使行動(dòng)
★互動(dòng)討論
第三講、銷(xiāo)售準(zhǔn)備---不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、形象禮儀的準(zhǔn)備
2)銷(xiāo)售人員的儀容禮儀
3)銷(xiāo)售人員的見(jiàn)面禮儀以及程序
4)銷(xiāo)售人員的三姿訓(xùn)練
2、知識(shí)技能的準(zhǔn)備
1)專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的掌握度
2)非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的貯備度
3)公司狀況的熟悉度
4)客戶(hù)情況的認(rèn)知度
5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解度
3、助銷(xiāo)物品的準(zhǔn)備
1)實(shí)物樣品及規(guī)格文件
2)相關(guān)文本資料及見(jiàn)證物
★現(xiàn)場(chǎng)演練
第四講、銷(xiāo)售心態(tài)—-心態(tài)-狀態(tài)-成敗
1.優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)工作抱持的三個(gè)態(tài)度：
1)把工作當(dāng)事業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
2)學(xué)習(xí)總結(jié)自我提升
3)感恩樂(lè)觀主動(dòng)
2. 一般銷(xiāo)售人員常犯的兩個(gè)思維錯(cuò)誤
1)自我設(shè)限
2)自以為是
3. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的三個(gè)良好心態(tài)
1)自信的心態(tài)
2)積極的心態(tài)
3)超凡的勇氣
4. 一流銷(xiāo)售人員的三個(gè)信念：
1)沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的人
2)沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到方法
3)沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是對(duì)他不夠了解
第五講、開(kāi)發(fā)客戶(hù)---貯備潛在客戶(hù)
1.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù)
2.有效找尋潛在客戶(hù)的途徑與方法
3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)必須回答的幾個(gè)問(wèn)題
4.如何識(shí)別客戶(hù)的優(yōu)劣？
不良客戶(hù)的七種特質(zhì)；
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)；
★討論互動(dòng)
第六講、建立信賴(lài)---客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的前提
1.信賴(lài)關(guān)系要看人(顧客個(gè)性)下菜
分析型
主觀型
情感型
隨和型
2.成功啟動(dòng)三步驟
讓客戶(hù)開(kāi)口的技巧
30秒親和力建立
贏得客戶(hù)好感的方法
3.如何運(yùn)用見(jiàn)證贏得客戶(hù)信賴(lài)？
第七講、了解需求---說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵
1.客戶(hù)需求的三個(gè)層次
2.了解客戶(hù)需求的兩個(gè)基本公式：
A-在顧客已用競(jìng)品時(shí)的NEADS公式
B-貌似隨意閑聊的FORM公式；
3.運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
S-如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
P-如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
I-如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
N-需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)與方法
★模擬演練
第八講、產(chǎn)品介紹---打動(dòng)客戶(hù)的重要環(huán)節(jié)
1.塑造產(chǎn)品價(jià)值的六個(gè)要點(diǎn)
2.產(chǎn)品推薦的FAB法則：
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)利益；
3.有風(fēng)度地讓競(jìng)品出局的策略
A 不直接貶低對(duì)手
B 拿三個(gè)優(yōu)勢(shì)與對(duì)方弱點(diǎn)作客觀比較
C 突出USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
★模擬演練
第九講、解除抗拒—-轉(zhuǎn)化異議為成交機(jī)會(huì)
1.客戶(hù)拒絕與異議的本質(zhì)
2.客戶(hù)六大抗拒的思維邏輯；
3.解除抗拒的原則及套路；
4.處理客戶(hù)抗拒的兩大忌諱；
5.五輪砍價(jià)--價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就地還錢(qián)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：吹毛求疵
★模擬演練
第十講、絕對(duì)成交—-精彩地臨門(mén)一腳
1.成交前：
促進(jìn)成交的“心、形、法”
捕捉成交的七個(gè)信號(hào)
2.成交中：
把握成交中的六個(gè)環(huán)節(jié)
臨門(mén)一腳的幾種進(jìn)球腳法
用對(duì)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
3.成交后的四個(gè)要點(diǎn)
★模擬演練
第十一講、請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹---讓客戶(hù)帶來(lái)更多客戶(hù)
1.讓顧客轉(zhuǎn)介紹的前提條件
2.如何才能贏得顧客的好感
3.讓客戶(hù)為你自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的策略
4.激勵(lì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的八個(gè)技巧
★討論互動(dòng)
第十二講、售后服務(wù)—-讓你的客戶(hù)持續(xù)光顧
2.服務(wù)的真諦是什么？
3.如何服務(wù)才能讓客戶(hù)感動(dòng)？
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)層次
5.做好服務(wù)的兩個(gè)重要信念
★ 回顧、總結(jié)、提問(wèn)