大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練
課程背景
在當(dāng)今一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時(shí)的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項(xiàng)目的開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動(dòng)方案，方能取得理想的效果。本課程將展現(xiàn)如何在一個(gè)完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)具體情況制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠(yuǎn)策略意義的決定。
課程收益
培訓(xùn)后您將能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)比較清晰的脈絡(luò)，懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境，通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向，運(yùn)用有效的分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案，通過自我訓(xùn)練，管理項(xiàng)目，提高銷售業(yè)績(jī)，將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力。
課程大綱
大客戶的定義
大客戶的特點(diǎn)
大客戶對(duì)銷售的要求
大客戶資料的收集
影響采購(gòu)的客戶內(nèi)部影響人
2、大客戶營(yíng)銷八大技能
展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng)品
參觀和考察
商務(wù)活動(dòng)
3、大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧
1）大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階
2）大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
客戶篩選
準(zhǔn)備
接觸客戶
激發(fā)需求
方案說明
異議處理
成交
3）首訪準(zhǔn)備
克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
確定拜訪目標(biāo)
如何做拜訪準(zhǔn)備
4）客戶接觸
如何簡(jiǎn)明開場(chǎng)
輕松帶入話題的四個(gè)引爆點(diǎn)
建立專業(yè)形象與親和力
5）接觸中的互動(dòng)技巧
贊美
聆聽
詢問
表達(dá)
6）做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵
7）異議處理的程序與技巧
8）獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
9）拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點(diǎn)
4、大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握
大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
大客戶關(guān)系管理的真實(shí)含義是什么
大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變
大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)
大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段
大客戶關(guān)系管理專家的四大特征
5、大客戶關(guān)系管理對(duì)客戶忠誠(chéng)贏銷的有效運(yùn)用
企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤
與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處
如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固
什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法
6、互動(dòng)答疑