銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控
【課程背景】
銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績，但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關(guān)，但要抓業(yè)績卻不知道從何下手。花了很多時(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績，但效果始終不能令人滿意。
你是否遇到過以下困惑：
1.花了很多時(shí)間督促
銷售人員的業(yè)績，但仍有不少人的業(yè)績不能達(dá)標(biāo)，怎么辦？
2.讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦？
3.年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動計(jì)劃？
4.銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？
5.如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化？
6.我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進(jìn)？
7.如何對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服？
【課程收益】
1.了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2.學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進(jìn)行管理；
3.掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4.懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5.學(xué)會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法；
6.了解對下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
【課程大綱】
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程：
為什么需要流程？
銷售需要遵循什么流程？
流程每步驟的注意點(diǎn)
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期：
銷售中運(yùn)氣對結(jié)果有什么影響？運(yùn)氣好怎么辦？運(yùn)氣不好怎么辦？
銷售漏斗對銷售管理的啟示
銷售周期對銷售管理的啟示
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗--大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理：
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測--學(xué)員練習(xí)
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計(jì)劃三大部分簡介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
目標(biāo)設(shè)定前的分析--優(yōu)勢與劣勢分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：
銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？--銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？
第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程：
為什么說結(jié)果是抓不住的？
如何抓住過程？
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
KPI應(yīng)用方法：
多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好？
KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎？
如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
討論：這個(gè)考核制度如何？
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
馬斯洛需求層次理論
公平理論--案例分析
雙因素理論--案例分析
激勵(lì)方法：