顧問(wèn)式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法
課程背景
作為銷售模式演化的集大成者，顧問(wèn)式銷售已成為在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和
大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
所謂“顧問(wèn)”，就不只是一個(gè)推銷者，而是一個(gè)以買方為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過(guò)程。
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程
專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
培訓(xùn)收獲
銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
傾聽(tīng)，而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停
隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
懂得不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點(diǎn)
成功銷售的三項(xiàng)原則
銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
2．銷售訪談流程
開(kāi)場(chǎng)–簡(jiǎn)潔得體，直入主題
調(diào)查–發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求
顯示能力–提供解決方案
取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制
以客戶為中心，靈活應(yīng)變
取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn)
不過(guò)早說(shuō)出解決方案
4．SPIN技法解析
三萬(wàn)五千次銷售的成功模式
四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”
認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用
5．客戶需求發(fā)掘
先需求，后方案
區(qū)分明顯需求和隱含需求
規(guī)避客戶“需求陷阱”
物有所值–購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
你如何介紹產(chǎn)品–特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
顯示能力的途徑–FAB特征利益轉(zhuǎn)化
情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議后續(xù)行動(dòng)
情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展
8．銷售訪談規(guī)劃
銷售結(jié)果–進(jìn)展還是拖延？
SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備
情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃