營(yíng)銷策略管理
課程大綱:
第一部分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷體系
1.中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
為什么需要經(jīng)濟(jì)體系
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷體系
企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念
目前中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下企業(yè)的狀況
中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的歷程與中國(guó)企業(yè)如何健康發(fā)展
大與強(qiáng)，科學(xué)與藝術(shù)
民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2.消費(fèi)者行為分析與市場(chǎng)細(xì)分
為什么需要市場(chǎng)細(xì)分
三種目標(biāo)市場(chǎng)策略
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)格局的形成
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的平衡點(diǎn)
3.如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于哪？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)狀況演變過(guò)程
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)
第二部分
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典要素組合
4.創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，PRODUCT)
中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況
產(chǎn)品如何創(chuàng)新
小心市場(chǎng)陷阱
產(chǎn)品如何才能適銷對(duì)路
何為完整產(chǎn)品
新產(chǎn)品誕生的5個(gè)階段
如何做可行性分析
如何做產(chǎn)品定義
5.體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，PRICE）
企業(yè)是否可以追求暴利？
毛利與凈利潤(rùn)如何平衡？
影響價(jià)格的因素與定價(jià)目標(biāo)
定價(jià)方法與定價(jià)細(xì)分
新產(chǎn)品定價(jià)策略
企業(yè)為什么想降價(jià)？
價(jià)格戰(zhàn)引起的負(fù)和競(jìng)爭(zhēng)
企業(yè)面對(duì)（潛在）價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略
如何制定降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
中國(guó)為什么在各個(gè)行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？
如何避免價(jià)格戰(zhàn)？
6.宣傳價(jià)值（宣傳與促銷，Promotion）
市場(chǎng)宣傳與促銷是否等于廣告？
市場(chǎng)宣傳與促銷的目的是什么？
市場(chǎng)宣傳與促銷的四要素
市場(chǎng)宣傳與促銷的組合策略及流程
市場(chǎng)宣傳與促銷在中國(guó)的狀況
市場(chǎng)宣傳與促銷的戰(zhàn)術(shù)方法
如何設(shè)計(jì)核心廣告詞
企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工
7.交付價(jià)值（渠道，Place）
何為銷售渠道？
銷售渠道資源配置
渠道是否為王？
渠道是否可以買來(lái)？
根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道
銷售渠道的評(píng)估與選擇
直銷工具－－銷售漏斗
客戶角色與客戶體驗(yàn)
電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊
第三部分營(yíng)銷策略的規(guī)劃與執(zhí)行過(guò)程控制
8.結(jié)果導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
何為結(jié)果導(dǎo)向？
營(yíng)銷策略的價(jià)值與意義
希望消費(fèi)者怎樣看待我們
成敗的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
選擇誰(shuí)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
傳遞何種價(jià)值
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
紅海V.S藍(lán)海
發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會(huì)，開創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)
9.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇
進(jìn)攻戰(zhàn)
強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻戰(zhàn)
聯(lián)合進(jìn)攻戰(zhàn)
從優(yōu)勢(shì)中找弱勢(shì)的進(jìn)攻戰(zhàn)
防守戰(zhàn)
高調(diào)出擊
以大欺小
破釜沉舟
迂回包抄戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)
10.制定營(yíng)銷計(jì)劃的原則
計(jì)劃不是給老板制定的
是細(xì)節(jié)中的結(jié)果而不是結(jié)果中的細(xì)節(jié)
營(yíng)銷計(jì)劃的SMART法則
計(jì)劃就是“讓我相信你”
營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系
11.如何制定營(yíng)銷計(jì)劃
認(rèn)清形勢(shì)與營(yíng)銷問(wèn)題
如何描述環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)描述
發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵營(yíng)銷問(wèn)題
理清你的營(yíng)銷思路
制定營(yíng)銷指標(biāo)
制定營(yíng)銷策略
設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合策略
市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃的制定
市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則
市場(chǎng)的費(fèi)用管理
銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定
銷售指標(biāo)的分解
銷售激勵(lì)方式選擇
銷售費(fèi)用的管理
12.營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程控制
制度是基礎(chǔ)，用人是關(guān)鍵
建立并維護(hù)規(guī)則
建立組織與激勵(lì)機(jī)制
變化是正常的，但不是借口