低成本數(shù)據(jù)化精確營(yíng)銷(xiāo)
課程目的:
通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1．如何認(rèn)識(shí)用數(shù)據(jù)化精確營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)放緩的重要性與緊迫性？
2．營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的方向與主題有哪些？
3．市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇有哪些工具和方法？
4．如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品配置與價(jià)格？
5．如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模與銷(xiāo)量？
6．如何進(jìn)行區(qū)域與渠道分析，確定網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量、位置、價(jià)值？
7．如何確定產(chǎn)品線組合？
8．如何調(diào)整價(jià)格？
9．如何設(shè)計(jì)、實(shí)施與管理促銷(xiāo)“戰(zhàn)役”？如何結(jié)合財(cái)務(wù)損益分析確定最佳方案？
10．常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)有哪些，統(tǒng)計(jì)軟件工具SPSS如何具體操作？
11．如何維持客戶滿意、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化？
12．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)有哪些系統(tǒng)方法？
課程特點(diǎn):
參考了美國(guó)著名數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司DMI的著名課程《DatabaseMarketing》設(shè)計(jì)，課程部分70%為真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)案例。
?超越軟件技術(shù)培訓(xùn)，重點(diǎn)闡述數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方法論
?結(jié)合老師營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，全方位解讀營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)
?附送SPSS軟件模板，手把手課堂練習(xí)，非技術(shù)人員也易學(xué)易會(huì)
課程內(nèi)容:
?數(shù)據(jù)化精確管理的意義（1小時(shí)）
o案例引入：中外數(shù)據(jù)化精確管理的差距
o案例：Dell電腦促銷(xiāo)信
o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
?案例：Dell筆記本電池、Amazon購(gòu)書(shū)
o用精確營(yíng)銷(xiāo)降低成本、提升營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比ROI
o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功要素
?4—3—3鐵律
?數(shù)據(jù)分析方法主要步驟—總體流程
o確定數(shù)據(jù)分析的方向與主題
o數(shù)據(jù)搜集和整理
o數(shù)據(jù)分析
o結(jié)論與報(bào)告
?營(yíng)銷(xiāo)分析的主題
o市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇
o競(jìng)爭(zhēng)分析
o市場(chǎng)規(guī)模與銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
o產(chǎn)品線分析
o價(jià)格體系分析
o區(qū)域與渠道分析
o促銷(xiāo)分析
o客戶滿意度與流失分析
?市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇（1小時(shí)）
o案例：RFM作為營(yíng)銷(xiāo)決策工具
o市場(chǎng)細(xì)分
?細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
o數(shù)據(jù)分析如何提升營(yíng)銷(xiāo)ROI
?競(jìng)爭(zhēng)分析（1小時(shí)）
o競(jìng)爭(zhēng)分析表格
o錄像：聯(lián)合評(píng)測(cè)
o案例討論：本公司競(jìng)爭(zhēng)要素——價(jià)格分析
?市場(chǎng)規(guī)模與銷(xiāo)量預(yù)測(cè)（1小時(shí)）
o銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的方法
?長(zhǎng)期趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)
o時(shí)間序列分析
?回歸分析
?練習(xí)：用
Excel確定長(zhǎng)期趨勢(shì)系數(shù)、季節(jié)系數(shù)
?區(qū)域與渠道分析（3小時(shí)）
o各區(qū)域的表現(xiàn)分析
?重點(diǎn)區(qū)域——潛在市場(chǎng)——下階段區(qū)域布局策略
?重點(diǎn)區(qū)域分析
?區(qū)域重點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商占比、趨勢(shì)分析
?案例：HP重點(diǎn)監(jiān)控城市及銷(xiāo)量圖
?市場(chǎng)資源與促銷(xiāo)員分配策略
?Boston矩陣
o案例：HP區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析
o區(qū)域—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
o案例：網(wǎng)點(diǎn)分布圖
o網(wǎng)點(diǎn)選擇
?商圈調(diào)查的考慮要素
?案例：最佳位置賣(mài)場(chǎng)——賣(mài)場(chǎng)最佳位置
oPSI數(shù)據(jù)分析
?重點(diǎn)客戶管理
?訂貨管理
o什么時(shí)候開(kāi)始訂貨？分多少次訂貨？每次訂多少貨？
?庫(kù)存管理
?資金周轉(zhuǎn)管理——TAT
?產(chǎn)品線分析（1.5小時(shí)）
o品類(lèi)管理
o產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)
?重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
?新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)
o案例：產(chǎn)品組合——區(qū)域分析
?戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品
?全國(guó)性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品
o案例：用聚類(lèi)分析確定產(chǎn)品分類(lèi)、庫(kù)存、原料、機(jī)器設(shè)備、人員技能
o演示：用SPSS軟件做聚類(lèi)分析
?價(jià)格體系分析（1小時(shí)）
o總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
o主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間
o趨勢(shì)分析
o案例：需求價(jià)格彈性
?促銷(xiāo)“戰(zhàn)役”設(shè)計(jì)（1小時(shí)）
o營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估指標(biāo)
?廣告銷(xiāo)售比，知曉度、偏愛(ài)度、轉(zhuǎn)化率
?PV、CPC、CPM、CPS、CPA
o售點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)
?每平米銷(xiāo)售額、TAT
oDM衡量指標(biāo)
?反饋率、轉(zhuǎn)化率、GM、ROI
o案例：回應(yīng)預(yù)測(cè)模型的增值圖
o營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役每周跟蹤報(bào)告
o案例：結(jié)合損益分析確定最佳方案
?客戶滿意度與流失分析（0.5小時(shí)）
o客戶終身價(jià)值計(jì)算表
o案例：某公司客戶保留方案
?數(shù)據(jù)收集與整理（1小時(shí)）
o數(shù)據(jù)來(lái)源與對(duì)比整合
?促銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶注冊(cè)、維修部門(mén)、客戶調(diào)研問(wèn)卷、第三方數(shù)據(jù)、社會(huì)化媒體
o小游戲：愛(ài)好調(diào)查
o市場(chǎng)調(diào)查---想說(shuō)愛(ài)你不容易
o案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)來(lái)源
o案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
o數(shù)據(jù)的有效期和保鮮
o數(shù)據(jù)精煉
?常用的數(shù)據(jù)分析技術(shù)（0.5小時(shí)）
o相關(guān)分析
?相關(guān)系數(shù)
?分階段多元（線性）回歸分析
?啤酒和尿布的故事
?購(gòu)物籃分析
?案例：歌手關(guān)聯(lián)模型
o聚類(lèi)分析、回應(yīng)模型、盈利模型、流失模型、留置模型、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、決策樹(shù)、交叉銷(xiāo)售模型
?分析結(jié)果的報(bào)告呈現(xiàn)（1小時(shí)）
o六種Excel數(shù)據(jù)類(lèi)圖表的用法
o六種概念類(lèi)圖表的用法
o表達(dá)的形象化
o與其它部門(mén)分享數(shù)據(jù)
?關(guān)注點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念
o向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)數(shù)據(jù)
?總結(jié)與提高（0.5小時(shí)）
o直效營(yíng)銷(xiāo)策略
?4P4C中的Probability
?案例：客戶、渠道、優(yōu)惠計(jì)劃混合設(shè)計(jì)
o案例：美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈